Despertando al Gigante Durmiente: Reactivando Cuentas Inactivas

Las investigaciones prueban que los clientes activos tienen una tendencia de cinco a diez veces mayor a comprar de usted que aquellas personas que nunca han comprado de usted anteriormente. La investigación también demuestra que cuesta hasta diez veces más adquirir nuevos clientes que vender a clientes activos. Pero a pesar de los números, las cuentas nuevas siempre son las que reciben la atención. ¿Por qué? “Porque es glamoroso. Es divertido,” dice Robert W. Bly, autor de Fool-Proof Marketing: 15 Winning Methods for Selling Any Product or Service in Any Economy (John Willey & Sons, 2002).

En una economía difícil, los vendedores tienen que buscar la carne y las papas, no el encanto. Y, dice Bly, una de las fuentes de ingresos más ignoradas es la cuenta inactiva. “Hay una pequeña fortuna encerrada en sus clientes inactivos,” explica Bly. “Reactivar esas cuentas inactivas es una de las maneras más fáciles y rápidas de devolverle a su compañía la energía durante una época baja, traiga nuevos pedidos y incremente los ingresos.”

Bly ha separado el proceso de reactivar cuentas inactivas en cuatro métodos. El primero y más básico es reconectar. Simplemente contactando con clientes anteriores puede recordarles de su existencia y estimularlos a que ordenen de nuevo de usted. La manera más fácil y rápida de asegurarse que se mantendrá en contacto con su clientela, dice Bly, es mediante la automatización del Internet, donde usted crea una base de datos en base a permisos, y manda correos electrónicos a sus contactos regularmente.

El segundo método es la reventa. Con este planteamiento usted se pone en contacto con clientes inactivos y determina por qué ya no le compran. Luego lidia con sus objeciones de manera apropiada, tal como lo haría con un nuevo prospecto que está indeciso. De acuerdo con Bly, la conversación básica es la misma que tendría con un cliente nuevo: identifique las necesidades y las objeciones y coloque su producto o servicio de acorde.

El tercer enfoque de Bly es la venta cruzada. A veces, simplemente aumentar la conciencia entre los clientes actuales con respecto a la línea completa de sus productos puede ser suficiente para ganar una venta. Al utilizar la venta cruzada, recuerde que usted le está proporcionando un servicio a sus clientes al ofrecerles productos adicionales, particularmente si esos productos trabajan junto con los productos que su cliente ya tiene.

Finalmente, Bly sugiere aumentar la venta, donde usted le ofrece a su cliente “descuentos de mayoreo, más opciones, el modelo de lujo, o los mejores niveles de servicio basados en hábitos de compras previas,” explica Bly.

Cuando de clientes se trata, Bly sugiere que los vendedores vean más allá de la venta inmediata. Al transformar a un cliente inactivo en un cliente activo, dice él, usted está “extendiendo el valor del cliente para convertirlo en un cliente por vida para su compañía.”

Para más información, por favor visite www.bly.com.