El concepto de “todo en un mismo lugar” (One-Stop) para información empresarial

Uno de sus representantes de ventas se reúne con un posible cliente y concurre equipado con la información que obtuvo en el sitio web de dicho cliente. “Veo que su CFO recién se fue de la compañía”, le comenta al cliente. “¿Ya han encontrado quien lo sustituya?” La cliente y el colega de ésta intercambian miradas. “Dejó la compañía hace tres meses y el nuevo CFO ha estado con nosotros desde entonces”, responden. ¡Caramba! No fue ésta la mejor manera de demostrar que conoce detalladamente la compañía del posible cliente.

La información no actualizada es solamente uno de los problemas que enfrentan los representantes de ventas cuando, para indagar y lograr verdadero conocimiento del mundo corporativo, confían en sitios web y en otras fuentes que aportan información superficial, comenta Ed Hutchinson, Director de Comunicaciones de OneSource Information Services, compañía especializada en información empresarial con sede en Concorde, MA (www.onesource.com). No obstante, la mayoría de los representantes de ventas recurren a búsquedas rápidas en Internet para obtener información sobre clientes prospectivos. Cuando quieren información más profunda, pueden pasar horas y horas recorriendo informes de analistas, datos financieros, artículos y otras informaciones – tiempo que podría ser utilizado en reuniones con clientes. ¿Qué pasaría si un único sitio web pudiera proporcionar casi toda la información empresarial que necesitan los representantes de ventas para descubrir puntos álgidos y apuntar los embates más efectivamente?

Ésa es la idea de OneSource, una única compañía brindando la información empresarial de posibles clientes, así como los desafíos que se vislumbran en la realización de negocios, una verdadera integración del concepto “todo en un mismo lugar” (one-stop shop). OneSource ofrece datos financieros exhaustivos, biografías de ejecutivos, perfiles completos de compañías, informes de analistas, noticias y otros exponentes de información empresarial. A mediados de noviembre, OneSource agregará dos módulos – uno que proporcionará datos y otro que permitará a los usuarios apuntar directamente a las piezas estratégicas de información que necesitan para realizar su trabajo mejor y más rápido. El módulo Executive Insights (Información sobre Ejecutivos) agregará aproximadamente 400,000 nuevos contactos, principalmente en los niveles de vicepresidente y director. La nueva información representa aproximadamente un 20% de aumento de perfiles de ejecutivos y aporta información como historia laboral, afiliaciones—por ejemplo la escuela a la que asistieron, extractos de la web, que incluyen lugares donde han sido citados o mencionados online.

El segundo módulo nuevo, Company Insights (Información sobre Empresas) extrae puntos clave de determinados documentos, por ejemplo de informes de analistas, que libera a los usuarios de tener que leer la totalidad de un informe para encontrar el detalle que buscan. El módulo identifica elementos así como iniciativas trascendentes, puntos fuertes y débiles de empresas y sus relaciones clave. También señala la página del informe del que surgió la información, de manera que los usuarios puedan ir a la fuente y leer más.

El costo de OneSource es de $200 al año por suscripción, y cada compañía contrata para varios cientos o miles de usuarios. El costo de los módulos adicionales será de un 10% a un 20% de la mencionada suscripción. En el primer trimestre de 2005, OneSource tendrá productos más básicos a un precio competitivo con Hoover, comenta Hutchinson, aunque sus servicios principales seguirán centrados en una fuerte línea de información empresarial.

“Un número sorprendente de representantes de ventas usa el sitio web de la empresa para realizar indagaciones e investigación”, dice Hutchinson. “Pero los sitios de las compañías son básicamente una publicidad personal. No están diseñados para revelar los grandes desafíos que presentan los negocios. Por ejemplo, una gran empresa manufacturera que tiene problemas de comercio exterior con China, no lo va a publicar en su sitio web, pero para alguien puede ser la clave de una gran venta.” OneSource apunta a descubrir esos fragmentos clave de información y ponerlos a disposición de los usuarios.