No más buenos trabajos

Como gerente de ventas, usted conoce la importancia de elogiar a sus empleados. De hecho, usted probablemente reconoce un logro o elogia progresos por lo menos una vez al día. Si usted simplemente dice “buen trabajo”, está perdiendo la valiosa oportunidad de inspirar grandeza.

Los cumplidos cortos y generalizados tienen poca vida, a menudo se pasan por alto y se olvidan en minutos, dice Cheryl Walker, miembro de la Red de Capacitación de DSWA (Direct Selling Women’s Alliance Coach Referral Network) en el nuevo libro de DSWA, Build It Big: 101 Insider Secrets From Top Direct Selling Experts [A lo Grande: 101 Secretos de los Mejores Expertos en Ventas Directas] (Dearborn Trade Publishing, 2005). La próxima vez, Walker aconseja usar una técnica llamada ‘Reconocimiento ICU’, acrónimo del inglés con un juego fonético y que expresa: Yo veo quién es usted.

“Cuando hacemos un cumplido, hablamos de lo que la otra persona ha hecho”, dice Walker. El Reconocimiento ICU, en cambio, “va más allá de la acción de la persona y reconoce las cualidades y características que le permitieron hacer lo que hizo”. Tiene un efecto más poderoso en la persona que lo recibe. Por ejemplo, usted le dice a una empleada: Dirigiste bien la reunión de ayer, Laura. Con ese cumplido simplemente está hablando de lo que ella hizo – y en términos generales. Usando el Reconocimiento ICU, Walker nos dice que la expresión sería: Laura, mientras te observaba dirigir la reunión de ayer, comprobé tu habilidad de escuchar en profundidad a tu equipo. Tu franqueza y paciencia permitieron que los miembros del equipo hablaran honestamente, lo que sirve para su crecimiento.

“Si se buscan las cualidades positivas en los miembros de su equipo en vez de los problemas a solucionar, se crea un cambio significativo en la dinámica interpersonal y se establece un ambiente de confianza y mutuo respeto”, dice Walker. “A menudo los miembros del equipo no son conscientes de sus propias virtudes y capacidades. Como un líder, usted tiene la oportunidad de revelarles las virtudes, cualidades y capacidades que ellos tienen”. Ese nuevo auto-conocimiento construye autoestima y motivación para seguir aprendiendo, creciendo y haciendo lo mejor.

El Reconocimiento ICU lleva tiempo y práctica, especialmente si se ha estado en la línea del “buen trabajo” durante mucho tiempo. Aquí hay tres pasos que puede seguir.

1. Identifique las cualidades que posibilitaron a los miembros del equipo hacer lo que hicieron. Walker dice que algunas de las cualidades a buscar son paciencia, dedicación, compromiso, perseverancia, preocupación, consideración, creatividad, entusiasmo, comunicación clara y prudencia.

2. Realice su reconocimiento en forma lisa y llana. Walker dice que ha encontrado que una oración corta produce un impacto mayor.

3. Sea honesto y hable desde su corazón. Cuando los miembros del equipo pueden sentir su autenticidad, esto profundiza el impacto y crea un efecto duradero.

“A medida que usted internaliza la práctica del Reconocimiento ICU, usted encontrará que los miembros de su equipo siguen su iniciativa”, concluye Walker. “Pronto el Reconocimiento ICU será un puntal en la compañía y usted va a encontrarse en otro tipo de ICU y que no se halla precisamente en un hospital – una unidad de cortesía intensiva.