Buscando el oro electrónico

Aunque tenga un programa para generar contactos que esté dando un número razonable de nuevos contactos, la prospección nunca debe considerarse algo lejano. Así, Ron Cowan, presidente de The Cowan Group LLC en Austin, Texas ha desarrollado una forma de usar Internet para llegar a los clientes potenciales que son más esquivos: las pequeñas y medianas empresas.

El proceso de Cowan comienza con lo que él denomina “prospección de eventos gatillo”. La idea es que al identificar los hechos disparadores que hacen que sus clientes compren, “estratégicamente usted puede preparar situaciones de venta que tengan esa dinámica”, explica. Por ejemplo, digamos que usted ofrece servicios de reubicación ejecutiva. Identificando organizaciones que recientemente efectuaron una reorganización, fusión, ampliación de rubro comercial, o que instalaron una nueva sucursal, ahí tiene un conjunto de clientes potenciales ideales.

Cowan ha identificado 28 eventos gatillo, que incluyen el crecimiento empresarial, el cumplimiento, la reestructura de procesos y las compras afines. “No importa lo que usted venda”, dice. “Tal vez usted venda uniformes. Quizás usted venda camiones. O puede ser que venda software.”

La información que usted busca está en comunicados de prensa, nuevos sitios de asociaciones, listas y expedientes judiciales, así como en sitios de noticias e información y sitios privados, dice Cowan. “Podemos encontrar toda esta información y usarla para diseñar el perfil del mejor cliente potencial.” El desafío está en cómo acceder a él. “Tenemos todos estos documentos por ahí, pero el personal de ventas no sabe cómo buscarlos”, dice.

Cowan afirma que la clave está en una mayor sofisticación de la búsqueda en la Internet. Vaya más allá de los lugares usuales como son los grandes periódicos y los nuevos portales, ya que es poco probable que los periódicos como el New York Times o el Wall Street Journal escriban notas sobre empresas de 50 empleados que se trasladan de Idaho a Indianapolis. En lugar de eso, vaya directo a las fuentes: cables de AP, comunicados de prensa y sitios empresariales en Internet. Cowan también dice que los sinónimos de las palabras clave son muy importantes, por ejemplo, si busca cierres de plantas, también puede buscar “despidos en fábricas” o “cierres de fábricas”.

Para reforzar sus propias técnicas de búsqueda, puede tomar la ruta del “hágalo usted mismo”, de “tirarse al agua” y aprender a medida que avanza. O puede trabajar con un consultor como Cowan, o elegir los cursos para cibernautas que se ofrecen en instituciones docentes comunitarias locales (community college) y programas de extensión. Cualquiera sea el camino que elija, dice Cowan, “puede abarcar mucho más en la Web que lo que puede hacer físicamente leyendo periódicos”.

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