¿Tiene usted clientes que dan más problemas de lo que realmente esos clientes valen? Tal vez usted estuvo tan ansioso por cerrar la venta, que pasó por alto su intuición de que estos serían clientes de elevada exigencia y cerró la venta de todas formas. La próxima vez, manténgase fiel a su perfil de cliente ideal o ICP, dice Andrea Sittig-Rolf, fundadora de la Consultora de Estrategias de Ventas Sittig Northwest, Inc. y autora de Business-to-Business Prospecting: Innovative Techniques to Get Your Foot in the Door with Any Prospect [El Perfil del Cliente para Cada Empresa: Técnicas Innovadoras Para Comenzar Desde Abajo Con El Probable Cliente] (Aspatore, 2005). ¿No tiene usted un ICP? Entonces comience a escribir, dice Sittig-Rolf.

ICP es exactamente lo que suena, una lista de factores que describen a su cliente ideal. ¿Cuál es el tamaño ideal de la empresa? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Cuánto recauda anualmente? ¿Quiénes son los clientes? ¿Cuál es el producto o servicio? ¿Cuántos locales tiene? ¿Qué caudal de servicios al cliente se proporcionan cuando trabaja con su cliente ideal?

¿No piensa que vale la pena destinar el tiempo para averiguar estas cosas y escribirlas? Considere la propia experiencia de Sittig-Rolf. Dos años después de haber empezado su propio negocio, ella arremetía contra cualquier cliente que tuviera la voluntad de pagar, y ella debía empezar de nuevo prácticamente todos los días para determinar de dónde saldría su próximo sueldo. Luego se cruzó con una cuenta que contaba con un gran equipo de ventas organizado como red de transacciones. Su negocio con la compañía comenzó siendo pequeño, pero dentro de la organización se corrió la voz tan rápidamente que debió contratar a otros entrenadores de ventas para satisfacer la demanda. Pronto encontró otro cliente con un perfil similar –múltiples programas de entrenamiento en múltiples ubicaciones, todos basadas en una sola venta– y logró el mismo éxito. Esto la hizo pensar: ¿Qué tenían estos dos clientes que los hacían tan diferentes a los otros?

“Ese fue el momento en que decidí crear un proceso formal para determinar mi ICP”, dice Sittig-Rolf. “Al definir el cliente ideal y dedicarme exclusivamente a aquellos clientes probables que se ajustaran a mi ICP, tendría un negocio centrado en elementos óptimos.” Una vez que ella comenzó a aceptar sólo a los clientes que se ajustaban a su ICP, el promedio de sus pedidos aumentó de $2,000 a $17,000. “De hecho, aumenté ocho veces y media el promedio por pedido, simplemente con la definición de las características de aquellas dos cuentas que fueron tan rentables para mi negocio.”

Sittig-Rolf dice que los representantes de ventas deben usar su ICP no sólo para decidir a qué clientes perseguir, sino para identificar a cuáles no perseguir. “Piense cuánto más efectivo usted puede ser si atrae clientes ideales y no pierde tiempo con clientes probables que, por alguna razón, no armonizan con lo que usted vende”, explica. Así que desarrolle su ICP, estudie a fondo las posibilidades y concentre sus esfuerzos sólo en aquellos que cumplen con su criterio de ICP. A la larga usted estará contento de haberlo hecho.

Para obtener más información visite www.sittignw.com.