Sea como Jorge el Curioso

By Heather Baldwin

Cuando era un joven vendedor, Steve White tenía un compañero representante con el alias Jorge el Curioso, por su real curiosidad sobre los asuntos y la vida personal de los clientes. Esa curiosidad le proporcionó a Jorge un montón de ventas. “Jorge tenía una manera constante y efectiva de que sus clientes y probables clientes le revelaran sus problemas más importantes y más profundos, sus asuntos y perspectiva futura”, dice White, quien actualmente es Presidente de Effectivation, una compañía con sede en Ontario, Toronto, y que brinda capacitación en ventas consultivas y habilidades de relación con los clientes. Esas revelaciones, dice White, le permitieron a Jorge plantear más proposiciones irresistibles que sus competidores, quienes estaban aptos para obtener información de temas en un nivel superficial solamente. ¿Quiere aumentar sus ventas? Ayude a que sus representantes sean más como Jorge el Curioso. Aquí le mostramos como.

Actitud. La cantinela de Jorge era ésta: Tome en consideración los intereses y sentimientos del cliente y haga lo mejor de sí mismo por ellos. “Aunque esto pueda sonar sencillo, la mayoría de los vendedores no lo cumplen rigurosamente”, dice White. “Es demasiado tentador y fácil contar su propia historia, más que centrarse en la historia del cliente.”

Planificación. Jorge jamás soñó con ir a reunirse con un cliente o cliente probable sin primero planificar la reunión. Él investigaba la industria y el comercio del cliente y pensaba el resultado que deseaba obtener de la reunión. Él planificaba cómo comenzaría la reunión y cómo obtendría la atención de los representantes del cliente diciéndoles qué podían sacar en limpio de la reunión. Él siempre compartía sus asuntos pendientes con sus clientes. “Jorge se sorprendió al enterarse que la mayoría de los vendedores no planifican sus reuniones; las dejan al azar”, comenta White.

Preguntas. Jorge entendió que para hacer que los clientes le revelen sus necesidades subyacentes, él necesitaba hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Así planificaba sus preguntas de antemano, con la precaución de que las palabras, el contenido, el alcance y el orden fueran los correctos. A menudo leía sus preguntas directamente de su carpeta para estar seguro de preguntar exactamente lo que él quería. Sus clientes, dice White, a menudo respondían: Es una buena pregunta, Jorge o, es interesante que preguntaras eso.

Escuche e investigue. "Jorge percibió el poder del silencio y aprendió a ser agradable en ese silencio que naturalmente ocurre en un diálogo con sus clientes”, comenta White. “Él usaba el silencio como forma de obtener más información de los clientes, y siempre se sorprende de su eficacia.” También se dio cuenta que a medida que los clientes hablaban, ellos mismos traían a colación asuntos que Jorge necesitaba investigar, y así formulaba preguntas adicionales acerca del significado y valoraciones de tales temas para el cliente.

Resuma. Por último, Jorge resumía a los clientes los asuntos clave que había descubierto en la reunión y luego les preguntaba a los clientes que confirmaran lo que habían entendido. “Debido a que tomaba buenos apuntes durante la reunión, los resúmenes de Jorge a menudo eran precisos”, dice White. “Sin embargo, hubo ocasiones en las que Jorge pudo haber malinterpretado al cliente. Pero al solicitar confirmación, se aseguraba que hubiera real entendimiento.”

El resultado: Jorge tuvo la capacidad de brindar una recomendación más concisa e irresistible que sus competidores y de esta manera hacer un buen negocio. Para aprender cómo sus representantes pueden desarrollar más curiosidad sobre los asuntos de los clientes, visite www.effectivation.com.