Casi todos los gerentes de ventas han atravesado un período de estancamiento y frustración. Puede haberse anquilosado los resultados del equipo o el rendimiento propio. Sea como sea, usted puede superar esa chatura y comenzar a recuperarse a través del método 60-20-20, sostienen James Benson y Paul Karasik, autores de 22 Keys to Sales Success: How to Make It Big in Financial Services (Bloomberg Press, 2004). Los gerentes de ventas de cualquier rubro pueden usar esta fórmula para detectar e iniciar nuevas técnicas que estimulen las ventas. El método supone dividir el uso del tiempo en tres partes.

1. Pasar el 60 % del tiempo aplicando sus actuales sistemas de venta y marketing. Estas son las actividades que usted mira habitualmente, incluidas estrategias de prospección, libreto y técnicas de concreción de ventas, etc.

2. Emplee un 20 % de su tiempo en investigación pura, aprendiendo cosas que pueden tener aplicación práctica o no. Estudie nueva información técnica, mercados a los que apuntar, aplicaciones de productos, técnicas de venta, nuevos modelos de venta, etc. Para realizar la investigación con eficacia, es imprescindible mantener una actitud de apertura y curiosidad. “Haga caso omiso de su voz interior que lo hace juzgar las cosas mientras explora nuevas ideas así no descartará una idea antes de darse una oportunidad de investigar plenamente el potencial de la misma”, dicen Benson y Karasik. A medida que realice su investigación, asegúrese de usar estos cuatro recursos: libros estrechamente centrados en el tema de su investigación, Internet, entrevistas con personas que tengan experiencia con el tema que usted investiga y asociaciones profesionales y comerciales. Aunque una asociación no pueda brindarle la información que usted busca, puede indicarle la dirección correcta.

3. Dedique 20% de su tiempo a aplicar los resultados de la investigación que tengan sentido. Pruebe su investigación en situaciones de la vida real. ¿Desencadena su proceso de ventas? ¿Hay un claro beneficio de estas nuevas ideas? Si es así, incorpórelo a las actividades que consumen el 60% de su tiempo. Al mismo tiempo, asegúrese de estar evaluando el segmento del 60 % y de dejar de hacer cualquier cosa que no esté funcionando como funcionaba antes.

“Continuando con lo que antes funcionaba generalmente bien, investigando nuevas ideas, aplicando las nuevas con potencial y refinando los procesos”, dicen los autores, “despegará de la rutina del trabajo e ingresará al ciclo de crecimiento.”