Cuatro alternativas a los contactos sin aviso (cold calling)

By Heather Baldwin

¿Usted cree que no toma riesgos? Si exige que sus representantes de venta realicen contactos sin aviso (cold calling), está arriesgando—y esto no funciona, dice Todd Duncan, Director Ejecutivo de The Duncan Group (www.theduncangroup.com) y autor de Killing the Sale: The 10 Fatal Mistakes Salespeople Make & How to Avoid Them (Thomas Nelson Publishers, 2004). “Los contactos sin aviso son una pérdida del tiempo de ventas, son muy improductivos y colocan el futuro de las ventas en manos del azar”, dice Duncan. Dice que en lugar de ellos habría que usar cuatro estrategias para preparar los contactos iniciales de prospección.

Coordinar las llamadas. Prepare a los potenciales clientes con una llamada por recomendación de alguien, que tanto usted como el potencial cliente conozcan y en quien confíen. Cuando levante el teléfono, no va a estar realizando un contacto sin aviso, estará llamando con un grado de credibilidad establecido. Como consecuencia de que Duncan lo presentó, su hermano, destacado planificador financiero, hace poco tiempo consiguió como cliente a la persona que le vendió el automóvil Mercedes a Duncan. Ahora lo está recomendando a todos los demás vendedores de la concesionaria, sin tener que hacer ni un contacto sin aviso.

Amplíe la satisfacción del cliente. Cuando uno tiene una relación sólida con un cliente, tiene que recurrir a ese cliente para que lo ayude a establecer relaciones con nuevos clientes potenciales, dando al cliente mayores incentivos para que recomiende a sus amigos, familiares y colegas. Por supuesto que los buenos negocios hacen correr la voz y por lo general generan recomendaciones, ¿pero por qué no darle un empujón al proceso? “Cuando uno ofrece incentivos creativos y valiosos a los clientes para incitarlos a trabajar para uno, tienden a hacer algo más que simplemente pensar en un nombre cuando el producto o servicio surge en una conversación “, dice Duncan. “Literalmente comienzan a hacer nuestro trabajo.”

Salga más. Concéntrese en generar relaciones fuera del trabajo. Hay demasiados vendedores que perciben una línea divisoria establecida entre las relaciones de trabajo y las relaciones que no son de trabajo. Pero estas últimas con frecuencia pueden llevar a nuevos negocios. Participe de algún club u organización local que promueva algo que a usted realmente le interese. Participe más en la iglesia local. Entable amistad con personas que ve habitualmente en el mercado o en la estación de servicio o en el café de la zona. “Cuantas más personas logre conocer, mayor será el fondo de clientes potenciales”, dice Duncan.

Olvídese de vender. Cuando comienza una conversación con una mentalidad estrictamente comercial, la impresión que generalmente llega a los otros es: ésta es una persona burda, egocéntrica e inaccesible. A la gente no le agrada los representantes de ventas que suenan como si estuviesen vendiendo algo. A la gente le agrada las personas amables y auténticas. Así que olvídese de realizar una venta y piense en hacer un amigo.