Agotamiento ofensivo

“Las carreras no se agotan, se agotan las personas,” dice Brain Azar, también conocido como Sales Doctor y autor de Your Successful Sales Career (AMACOM, 2004). Según Azar, hay dos motivos principales para agotarse: resistirse al cambio y fiarse mucho de la propia sabiduría. He aquí algunas pistas de Azar para combatir y para que ni usted ni los integrantes de su equipo se agoten.

Pista N° 1: Haga subir nuevas personas a bordo. Trayendo sangre joven, usted infunde energía y aporta nuevas ideas al equipo, expresa Azar. O lo que es mejor: asigne a cada veterano de ventas un protegido y que el representante experimentado haga las veces de mentor, dando pistas y asesoramiento al recién llegado. Que esta persona, nueva en la tarea, comparta la comisión y a su vez reciba la invalorable guía de alguien con experiencia práctica.

Si los miembros de su equipo se resisten ante la idea de compartir (lo cual ocurrirá con el 80% de ellos, dice Azar) su tarea es marcar las pautas. Si bien todos sabemos que el padre puede mostrar al hijo un camino, pero no obligarlo a que lo tome, “un buen gerente de ventas de verdad puede hacer sentir que ese camino es la única y exclusiva posibilidad”, sostiene Azar. Diga a los representantes experimentados que éste es el rumbo que está tomando el equipo y que si quieren participar, es mejor que se suban a bordo.

Que los representantes experimentados realicen la primera entrevista cuando vaya a contratar nuevas personas. Esto les da la oportunidad de participar en la decisión de quiénes trabajarán junto a ellos. También resalte los beneficios del programa. Porque los veteranos van a contar con alguien que haga el seguimiento de contactos de tercer nivel, que de lo contrario no se hubiesen tomado en cuenta y disfrutarán de las comisiones, expresa Azar. También van a tener una especie de subalterno o un cadete que se haga cargo de algunas de las partes menos interesantes de su trabajo.

Pista N° 2: Aliente a los representantes de ventas a encontrar socios. Todo el mundo se puede sentir agotado frente a los altibajos de una típica carrera al estar solo. Por este motivo, Azar sugiere que el personal de ventas forme su propia junta directiva, un grupo que se pueda reunir para intercambiar ideas y compartir opiniones y problemas. Ese grupo demuestra que “usted no tiene que transitar solo”, dice Azar.

Un par de cosas para recordar:

• Las personas invitadas deberían haber alcanzado buenos resultados que lo conviertan en asesores buenos y objetivos.
• Que los participantes sepan lo que se espera de ellos de antemano, de manera que no haya sorpresas.
• Asegúrese que sea de ida y vuelta; una sola persona puede formar el grupo, pero las reuniones son para beneficio recíproco de todos.
• Separe la generación de pistas y la creación de redes del consejo de asesores. Si bien el consejo puede evolucionar naturalmente para compartir las líneas que se tiraron, no es su objetivo inicial, dice Azar.

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