Lou Cassara, autor de From Selling to Serving: The Essence of Client Creation (Dearborn Trade Publishing, 2004), dice que para que el personal de ventas tenga éxito, se necesita más que un excelente conocimiento del producto y una impecable administración del tiempo. Se necesita que esa persona le guste al cliente. Ello no implica gastar en almuerzos caros ni asumir interacciones falsas. Para gustarle a los clientes, Cassara cita una lista de habilidades específicas que el personal de ventas puede desarrollar para mejorar el coeficiente de gustabilidad, que fueron identificadas en las entrevistas llevadas a cabo con más de 200 empresarios.
¿Se pregunta qué comportamientos debe evitar? Aquí tiene una lista de diez premisas.
Todo se reduce al enfoque del vínculo, dije Cassara. “Los clientes son fieles al vínculo cuando hay quien preste atención a ese vínculo. Ellos desaparecen cuando sienten que no se les presta atención.”
Por más información, haga click en www.cassaraclinic.com, o llame al 1-888-848-6818.
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