Aumente su coeficiente de “gustabilidad”

Lou Cassara, autor de From Selling to Serving: The Essence of Client Creation (Dearborn Trade Publishing, 2004), dice que para que el personal de ventas tenga éxito, se necesita más que un excelente conocimiento del producto y una impecable administración del tiempo. Se necesita que esa persona le guste al cliente. Ello no implica gastar en almuerzos caros ni asumir interacciones falsas. Para gustarle a los clientes, Cassara cita una lista de habilidades específicas que el personal de ventas puede desarrollar para mejorar el coeficiente de gustabilidad, que fueron identificadas en las entrevistas llevadas a cabo con más de 200 empresarios.

• Demuestre respeto. Trate a sus clientes y futuros clientes con cortesía y respecto, sin que influya el volumen de activos.
• Preste atención. Muestre interés en las opiniones e ideas de los clientes.
• Comuníquese de forma efectiva. Hable al nivel adecuado para que los clientes lo entiendan.
• Vincúlese mediante la experiencia. A la gente le atraen los representantes que comparten intereses similares y demuestran un conocimiento de su rubro comercial y tipo de trabajo.
• Genere un ambiente divertido. Olvídese de los monólogos histriónicos; utilice en cambio su propio sentido del humor, cualquiera sea.

¿Se pregunta qué comportamientos debe evitar? Aquí tiene una lista de diez premisas.

• No sea pretensioso. “Las personas no establecen vínculo con aquellos que aparentan ser lo que no son”, dice Cassara.
• No responda preguntas cuya respuesta desconoce. Evite improvisaciones. Si necesita tiempo para realizar determinada investigación, dígaselo al cliente.
• No actúe como un experto si no tiene los conocimientos para respaldarlo. Aparentar que usted sabe más de lo que realmente sabe del giro comercial o industrial de sus clientes – o de sus propios productos – es de las conductas prohibidas.
• No sea egocéntrico. “Los clientes rechazan a aquellos que no paran de hablar de sí mismos”, dice Cassara.
• No sea manipulador. A nadie le gusta sentir que lo llevan por un camino con los ojos vendados.
• No haga comentarios de las personas a sus espaldas. Según el sondeo, dice Cassara, “el grupo no valoró cuando los profesionales les ofrecían voluntariamente información confidencial de otra persona.” La razón resulta obvia: Un representante que no puede mantener confidencial la información de una persona, no es capaz de mantener confidencial la mínima información.
• No sea demasiado serio. El personal de ventas excesivamente serio es considerado muy detallista, rígido e inflexible.

Todo se reduce al enfoque del vínculo, dije Cassara. “Los clientes son fieles al vínculo cuando hay quien preste atención a ese vínculo. Ellos desaparecen cuando sienten que no se les presta atención.”

Por más información, haga click en www.cassaraclinic.com, o llame al 1-888-848-6818.