Escribir para tener éxito en las ventas

By Lain Ehmann

No saber cómo transmitir en forma efectiva el mensaje escrito –ya sea un email, una propuesta o un memo interno– puede ser un verdadero obstáculo en su carrera en ventas. “Puede ser lo que defina entre el éxito o el fracaso de las ventas”, expresa Deborah Dumaine, presidenta de Better Communications –compañía con sede en Lexington, Massachusetts– y autora de Instant-Answer Guide to Business Writing: An A-Z Source for Today’s Business Writer (Writers Club Press, 2003).

En sus libros y seminarios, Dumaine guía a los profesionales a través de un proceso que los ayuda a convertirse en escritores más eficaces y efectivos. Estos son algunos de los principales consejos prácticos que nos aporta.

  • Comience con el objetivo en mente. “El objetivo del personal de ventas es generar acción mediante la redacción”, nos dice Dumaine. Si no pasa nada después que envió el documento, entonces no se logró el objetivo.
  • Defina las pautas de lo que desea escribir antes de comenzar. Dumaine sugiere comenzar con una hoja de pautas que permita agrupar y analizar las ideas, reflexionar acerca de la audiencia a la que se quiere llegar y definir qué se quiere lograr antes de comenzar a escribir. Este trabajo previo puede acelerar el proceso de escritura, permitiendo concentrarse en los elementos importantes y eliminar el resto.
  • Concéntrese en los problemas del lector. Es característico que la literatura de ventas se centre en las razones por las que el futuro cliente debe comprar y no en sus problemas, nos dice Dumaine. “Los problemas son lo que causarán que el lector compre”, recalca la experta.
  • Elabore un documento fácil de leer. Evite que los lectores deban esforzarse para leer sus palabras. Organización, oraciones simples, información sistematizada y conceptos claros son los elementos que trabajan en su favor. Dumaine también les recuerda a los escritores que el formato, que incluye títulos, viñetas y negritas, ayuda a que el documento resulte agradable de leer.
  • Piense visualmente. Trate de visualizar lo que usted escribe. Palabras cortas, que se leen rápido son mejores que palabras más elaboradas y de muchas sílabas.
  • Vaya a contrapelo. Para destacarse en la multitud, Dumaine sugiere despachar una carta por correo en vez de enviar el ya clásico email. “Si usted realmente desea captar la atención e impresionar a la audiencia, envíe una carta”, aconseja Dumaine. Sale de lo común por lo que la gente pensará que tiene un significado especial.

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