¿Negociación Estandarizada?

En general se piensa que las negociaciones son específicas para cada caso, y que cada una es diferente de la otra, expresa Brian Dietmeyer, socio principal y director general de Think! Inc./Negotiation Solutions y autor del libro Strategic Negotiation: A Breakthrough 4-Step Process for Effective Business Negotiation (Dearborn, 2004). “Nadie ha recopilado datos que demuestren que todas siguen el mismo patrón”, afirma Dietmeyer.

En respuesta a la convicción de que las negociaciones son demasiado dispares como para tratar de imponer una estrategia, es típico que las compañías tomen uno de los dos caminos siguientes: negociaciones centralizadas con estrictas limitaciones impuestas por la empresa o negociaciones descentralizadas cuyas decisiones se adoptan por fuera. Los dos extremos son problemáticos, explica Dietmeyer. Las negociaciones centralizadas generan atrasos, fama de inflexibilidad y pérdida de negocios mientras la competencia logra moverse con mayor agilidad. Por otra parte, las negociaciones descentralizadas desembocan en incoherencia en la fijación de precios y en los mensajes, que pueden hacer surgir guerras de precios entre competidores.

Entonces, ¿cuál es la respuesta? Dietmeyer explica que si bien cada negociación puede ser diferente, por lo general todas siguen patrones similares. Todas las reglas cambian cuando los gerentes de ventas reconocen esto, dice. Dietmeyer sugiere que las compañías adopten una estrategia organizacional de negociación, que evite los problemas inherentes a las otras dos fórmulas y permita flexibilidad dentro de pautas cuidadosamente establecidas que brinden consistencia.

La clave para crear una estrategia organizacional de negociación es reunir a todas las partes en juego: asesores jurídicos, gerencia de ventas, personal de ventas, administración de ingresos o de fijación de precios y administración de productos, para que compartan sus objetivos individuales y creen un plan, afirma Dietmeyer. Una vez que todas las partes estén trabajando concertadamente, tendrán objetivos comunes, aunque no estén totalmente de acuerdo.

Los aportes del personal de ventas son de especial importancia, afirma Dietmeyer, porque sirven para seguir las exigencias más comunes de los clientes, así como las respuestas más comunes de los representantes. Esa información permite por sí misma que el equipo de ventas sea más emprendedor, que piense en todo el proceso de negociación de antemano y que pueda responder ante las exigencias de los clientes. “Si el personal de ventas comienza a recopilar esos datos, podría comenzar a vislumbrar los beneficios de estas tácticas”, afirma Dietmeyer.

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