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Duplique Sus Ventas

Duplicar sus ventas es sencillo, dice el orador y consultor Brian Tracy, autor de Time Power (AMACOM, 2004). Duplique el número de minutos que pasa con sus clientes y duplicará sus ingresos, dice Tracy. Estos son sus puntos para manejar su tiempo como lo hacen los mejores vendedores:

  • Enfóquese en la única actividad que produce los efectos que usted quiere. “Pregúntese: si pudiera hacer sólo una cosa en todo el día, ¿qué haría?”, dice Tracy. Para los vendedores, sería contacto frente a frente con las personas que puedan comprar. Eso quiere decir que los vendedores tienen que pasar más horas en frente de sus prospectos y clientes, y los gerentes tienen que darle el tiempo a sus vendedores para hacerlo. “Todo lo demás es secundario,” enfatiza Tracy.
  • Olvide el concepto de trabajar 40 horas a la semana. Los vendedores efectivos trabajan basados en los resultados que obtienen, no en el número de horas que trabajan. “Deje de pensar como alguien que trabaja de 9 a 5,” dice Tracy. “Tiene que pensar en usted como su propio jefe de su propia compañía.” Los vendedores deberían de planear pasar las mejores horas de ventas–entre las 8 de la mañana y las 5 de la tarde–contactando a los clientes. Todas las otras actividades, tales como reportes de llamadas, procesar datos y demás, deberían de hacerse antes o después de las horas de oficina.
  • Crea en ser mañanero. Las encuestas muestran que el vendedor promedio hace su primera llamada a las 11 de la mañana, dice Tracy. Al dejar todo para después, estos vendedores desperdician unas de sus horas más valiosas del día. Su sugerencia: Haga su primera llamada a las 8 de la mañana porque así seguirá todo el día.
  • Reconozca cuando los vendedores no quieren vender. Los vendedores evaden vender para evadir el dolor y el rechazo. En lugar de pensar que han contratado a las personas equivocadas, los gerentes tienen que reconocer que esto es natural, dice Tracy. Una vez que ha reconocido esta tendencia, entonces puede desarrollar maneras de disminuir la negativa de sus vendedores para hacer llamadas. Tracy cuenta la historia de un gerente que aumentó inmensamente las ventas en su territorio al hacer una sola cosa: sacó todas las sillas de su oficina. Esta acción dejó en claro que su oficina ya no era un lugar para reunirse y los vendedores decidieron que ya que no podían socializar, mejor llamarían a los clientes.

    • Para más información, por favor visite www.briantracy.com

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