Creando un Equipo de Ventas Consultivo

Si apenas está pasando con márgenes paupérrimos, o continuamente está forzado a situaciones de ofertas competitivas que no le dan la oportunidad a su equipo de ventas para vender de manera estratégica, probablemente se ha dado cuento que algo tiene que cambiar. Más y más gerentes en situaciones similares están usando el concepto de ventas consultivas como la forma de salir de la trampa de la comercialización.

Pero mientras que ser un compañero valioso para sus clientes en lugar de ser sólo un vendedor es una idea atractiva, usted puede estar pensando en cómo puede adaptar a su organización de ventas a una nueva manera de hacer negocios. ¿Se puede enseñar nuevos trucos a perros viejos? Sí, dice Mack Hanan, el hombre que literalmente escribió el libro en ventas consultivas. Hanan, autor de Consultative Selling: The Hanan Formula For High-Margin Sales at High Levels, 7th Edition (AMACOM, 2004), dice: “yo crié ventas consultivas con la idea de que se puede enseñar, aprender, y manejar con el equipo de ventas actual.” Estos son los consejos de Hanan para transformar a su equipo:

  • Busque los síntomas que indican que el cambio es necesario. Márgenes en disminución, falta de contactos en los niveles altos de la organización del cliente, equipos que cumplen con las cuotas de volumen pero no con las metas de ganancias, y costos de ventas altos son todos síntomas que muestran que usted está siendo forzado al papel de vendedor. Para escapar, los gerentes tienen que empezar a considerar las ventas consultivas, dice Hanan. “Es la única forma de conseguir nuevamente márgenes en productos comercializados sin cambiar el producto,” explica él.
  • Escuche al mercado. Porque sus vendedores están más cerca de los clientes, pueden notar los problemas mucho antes que usted. Cuando oye las mismas quejas una y otra vez, preste atención–y prepárese para hacer algo al respecto.
  • Introdúzcase a las filosofías. Antes de poner en efecto cambios en su equipo, tiene que saber muy bien las formas en que está esperando que los miembros de su equipo cambien sus prácticas. Lea libros, tome cursos de capacitación y repase cuales herramientas están disponibles para ayudar a mover a su equipo a su nuevo papel como consultor estratégico para sus clientes.
  • Esté dispuesto a cambiar la forma en la que opera. A veces los comportamientos más difíciles de cambiar son los suyos, no los de su equipo, dice Hanan. “La demanda viene de las personas en el mercado,” dice él. “A los gerentes les toma un poco más darse cuenta que necesitan cambiar.”
  • Tome propiedad del cambio. Toda su organización de ventas tiene que cambiar para soportar los nuevos procesos y comportamientos. Esté preparado para dirigir el esfuerzo para alterar los planes de comisión, la forma de contratar personal para el territorio, el equipo, y cualquier otro elemento que necesite ser alineado con su nueva manera de hacer negocios. “Si no tiene al gerente dirigiendo el proceso, nunca va a ser institucionalizado,” advierte Hanan.
  • Para más información, por favor visite www.mackhananconsultativeselling.com