Creando un Equipo de Ventas Consultivo

Si apenas está pasando con márgenes paupérrimos, o continuamente está forzado a situaciones de ofertas competitivas que no le dan la oportunidad a su equipo de ventas para vender de manera estratégica, probablemente se ha dado cuento que algo tiene que cambiar. Más y más gerentes en situaciones similares están usando el concepto de ventas consultivas como la forma de salir de la trampa de la comercialización.

Pero mientras que ser un compañero valioso para sus clientes en lugar de ser sólo un vendedor es una idea atractiva, usted puede estar pensando en cómo puede adaptar a su organización de ventas a una nueva manera de hacer negocios. ¿Se puede enseñar nuevos trucos a perros viejos? Sí, dice Mack Hanan, el hombre que literalmente escribió el libro en ventas consultivas. Hanan, autor de Consultative Selling: The Hanan Formula For High-Margin Sales at High Levels, 7th Edition (AMACOM, 2004), dice: “yo crié ventas consultivas con la idea de que se puede enseñar, aprender, y manejar con el equipo de ventas actual.” Estos son los consejos de Hanan para transformar a su equipo:

Para más información, por favor visite www.mackhananconsultativeselling.com