Asociarse para Grandes Decisiones

Cuando un cliente aparentemente tiene todas las cartas en la negociación–eso es, todo el poder de compra–puede ser difícil para un vendedor determinar cómo mover la relación de antagonismo a una relación de asociación. Pero es posible trabajar en equipo, aunque estén sentados en lugares opuestos de la mesa, dice Don Maruska, autor de How Great Decisions Get Made (AMACOM, 2004). Maruska explica como:

1. Reclute a todos. Dice Maruska, “Muy a menudo los vendedores le venden a la persona con la que están hablando e ignoran la posibilidad de que otros tengan que estar involucrados.” Entre más temprano se incorporen todas las partes a la discusión, más sentirán que sus opiniones valoran.

2. Descubra deseos compartidos. Sonde profundamente para descubrir qué es importante para sus clientes y sepa cómo cabe eso en su negocio en general. No tenga miedo de compartir sus propios deseos de una relación–por ejemplo, que sea larga y duradera para ambos.

3. Descubra las cuestiones reales. La mitad del tiempo la cuestión que se expresó inicialmente no es la verdadera cuestión, dice Maruska. Si usted toma al pie de la letra lo que el cliente dice primero, está perdiendo la oportunidad de adquirir un entendimiento más profundo. “Algunas personas hablan para descubrir lo que se sienten,” explica él. Déles espacio y tiempo para hacerlo.

4. Identifique todas las opciones. “Ponga múltiples opciones en la mesa para que los clientes se sientan en control,” recomienda Maruska. Una vez que los clientes tienen la palabra en la situación, es más factible que bajen la guardia.

5. Reúna la información correcta. Cuando usted sepa qué es importante para sus prospectos, sabrá qué información es necesaria para llevar las relaciones hacia adelante. “Siempre vuelve a lo que el cliente dice y por qué es importante para ellos,” dice él. Concentrarse en las necesidades del cliente demuestra que usted está comprometido a servir, y no sólo a vender.

6. Pónganse de acuerdo con los hechos y evada un debate. “No estamos tratando de cambiar la manera de pensar de la gente; queremos cerrar la venta,” recuerda Maruska. “La gente no quiere cambiar su forma de pensar. Quiere escoger una mejor opción.” Déles los datos que necesitan para tomar la decisión lógica y luego déjelos tomar esa decisión.

7. Escriba opciones que apoyen los deseos de ambos. Pedirle a los prospectos que clasifiquen sus opciones por escrito elimina el trabajo de adivinar al tomar decisiones y acelera el proceso de tomar decisiones, dice Maruska. “Le da una manera rápida de llegar a una decisión. Y se mantiene.”

Para más información, por favor visite www.howgreatdecisionsgetmade.com’