Piense Como un Ganador

Woody Allen ha dicho que el 80% del éxito en la vida es estar ahí. Esto puede ser cierto para actores y directores, pero el resto de nosotros tenemos que trabajar para vivir, y trabajar inteligentemente significa pensar inteligentemente. Jill Konrath, presidente de Leapfrog-Strategies en St. Paul, Minnesota, dice que pensar inteligentemente es más que empatar dos cosas correctamente; pensar inteligentemente significa utilizar sabiduría de un nivel más alto.

Konrath divide pensar inteligentemente en tres categorías para los vendedores: investigación, creación, y evaluación. Investigación se refiere al proceso de investigar y recopilar información sobre sus prospectos, sus tendencias en el mercado, el proceso para tomar decisiones, ofertas competitivas, y y otras actividades similares. “La mayoría de los vendedores está en piloto automático,” dice Konrath. “No se detiene para pensar antes de ir a visitar a un cliente. Ellos esperan que su inteligencia reluzca en el momento. Pero los mejores vendedores saben que la inteligencia reluce sólo después de una preparación intensa.”

El segundo paso incluye crear nuevas soluciones, ideas, y opciones múltiples. “Es la habilidad de ver las cosas de maneras diferentes, de perspectivas diferentes,” explica Konrath. Los grandes vendedores hacen preguntas creativas de sí mismos y de sus clientes para generar repuestas creativas, pero no se detienen ahí. No solo crean el plan A y el plan B, sino que también crean el plan C y el plan D.

Finalmente, los mejores vendedores evalúan sus opciones. Ellos ven ideas y planes y los revisan antes de ser implementados, pensando en posibles objeciones, preguntas, y dificultades, y creando respuestas, dice Konrath. También hacen auto-evaluaciones frecuentemente. Después de cada encuentro toman tiempo para examinar su propio rendimiento y decidir que estuvo bien y qué pueden mejorar para el futuro.

Los gerentes que quieren ayudar a su equipo a pensar inteligentemente fundamentalmente tienen que cambiar su filosofía y el ambiente de trabajo. “Va más allá de suscribir a los miembros de su equipo en otro curso,” dice Konrath. “Tienen que crear una cultura de aprendizaje.” Hacerlo no tiene que ser caro. Puede ser tan simple como coordinar una llamada de conferencia mensual en la que se tratan los grandes éxitos no solo en términos de lo que pasó, pero cómo pasó, dice Konrath.

Los gerentes también pueden preparar a los miembros de su equipo haciendo preguntas específicas para ayudar a dirigir al vendedor en nuevas direcciones de pensamiento. Konrath sugiere varios métodos: pídale al vendedor que hable del punto de vista de su cliente, o del punto de vista de la competencia. Pida tres planes, no solo uno. Dirija a sus vendedores por auto-evaluaciones después de la llamada. Establezca las expectativas para que ellos las extiendan.

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