Comunicación en Crisis–En Frente de la Acción

Cuando se sabe lo que está pasando–la compañía está entrando en banca rota, el gerente general de la compañía ha sido acusado de abuso de información privilegiada, la línea entera del producto ha sido retirada–muchos empleados simplemente dejan de atender el teléfono, prefiriendo esconderse hasta que las bombas dejen de caer. Pero para el equipo de vendedores, pretender ser avestruz muchas veces no es una opción. En cambio, los vendedores están lidiando y respondiendo a las preguntas de sus clientes lo mejor que pueden.

El equipo de ventas de una compañía debe ser visto más que como soldados a pie haciendo el trabajo sucio durante una crisis, dice Ed Moed, socio y co-fundador de Sales Shield, una compañía que proporciona orientación a los equipos de venta durante las crisis corporativas. Para asegurarse que su equipo funciona de la mejor manera posible durante una crisis, Moed ofrece estos consejos para los gerentes de ventas:

Comunique. Ya que toda la compañía – y sus clientes – está en limbo, nadie sabe en quién confiar, qué es rumor y qué es cierto. Solucione este problema proporcionando a sus vendedores con maneras formales e informales de verificar información. Las llamadas de conferencia semanales son excelentes, pero la información rápida también es esencial. Entre más rápido puede deshacerse de los rumores y poner la verdadera historia a la luz, mejor.

Proporcione entrenamiento adecuado. Distribuir hojas con preguntas y respuestas es esencial, pero nada puede sustituir el desempeñar papeles con su equipo. Deles suficientes oportunidades para practicar el mensaje y acostumbrarse a su papel como portavoz de la compañía.

Solicite reacciones. El equipo de ventas es una fuente invaluable de información de primera mano, dice Moed. Los gerentes deberían de “solicitar activamente sus percepciones en las reacciones e incertidumbres de los clientes,” sugiere él, y luego pasar esta información hasta las personas involucradas en crear la estrategia.

Cuídese las espaldas. La competencia y los reclutadores pueden ver esta crisis como la oportunidad perfecta para allanar su organización, llevándose a sus mejores empleados. Protéjase contra esto dándoles cuantas palabras alentadoras que pueda respecto al futuro de la compañía, dice Moed. Asegúrele a su equipo de ventas que es parte importante para sobrepasar la crisis.

Reevalué las medidas de rendimiento. Las viejas cuotas y metas estaban basadas en los factores antes de la crisis. Lo más que pueda, ajuste estas metas a la nueva situación, dice Moed.

Para más información, por favor visite www.salesshield.com.