Saliendo con sus Clientes

En cuanto a relaciones con los clientes, los vendedores se apresuran en dirigirse al altar, dice Todd Duncan, autor de High Trust Selling (Thomas Nelson Publishers, 2003). En cambio, recomienda Duncan, los vendedores deben de entrar en una etapa de cortejo, tomándose el tiempo para aprender más de su posible cliente y asegurándose que son compatibles antes de registrarse para una vajilla y cubiertos.

Una relación de ventas es una conexión a largo plazo, muy parecido a un matrimonio, explica Duncan. “Muchos vendedores están más interesados en la búsqueda de una transacción que en la búsqueda de una relación,” dice él. Los vendedores tienen que hacer las preguntas correctas–antes de darse cuenta de que se han involucrado en una relación que quisieran que nunca hubiese comenzado.

El primer paso es entrevistar a su prospecto para establecer si sus esencias congenian. “Tienen que tener valores en común,” dice Duncan. “Ambos tienen que creer y apoyar lo mismo.” Si los valores no coinciden, “el vendedor y el cliente van a tener problemas trabajando juntos,” advierte él.

Entrevistar significa preguntar lo que Duncan llama Preguntas de Descubrimiento de Valores y Preguntas de Valores de Mayor Necesidad, tales como:

¿Qué es importante para usted en ser exitoso?

¿Qué es importante para usted en la productividad?

¿Qué es importante para usted en lo lucrativo?

¿Qué es importante para usted en ahorrar dinero/tiempo?

¿Cómo definiría…?

¿Cómo cambiaría…?

¿Cuáles son sus estándares para…?

¿Cómo selecciona…?

Estas preguntas ayudan a determinar si sus valores y forma de hacer negocios están en línea con los de su cliente. Si lo están, dice él, “Usted puede diseñar una estrategia de compra muy atractiva.” Si no, usted puede asignar al prospecto a otra persona en su equipo si es un asunto de personalidad, o simplemente salirse si el cliente no está hecho del todo para su negocio. “Una de las cosas más poderosas que un vendedor puede hacer es detener el proceso inmediatamente cuando sabe que no coinciden,” dice Duncan. No solo disminuye el tiempo perdido, también le da autoridad al vendedor para sentirse bien con lo que están vendiendo, sabiendo que están trabajando solo con gente que verdaderamente puede beneficiarse con su producto o servicio.

La sinergia creada en una relación de dos personas con los mismos valores hace la unión fácil y más productiva. “Si dos personas gustan de hacer negocios juntos, los detalles no se interpondrán,” explica Duncan. “Si dos personas no gustan de hacer negocios juntos, lidiarán solamente con detalles.”

Para más información, por favor visite www.toddduncan.com.