Cinco pasos para dar inteligentes bonificaciones de fin de año

El fin del año se acerca, lo que significa que los empleados en todas partes comienzan a contar los días que faltan para recibir sus cheques de bonificación anual. Y es un problema, dicen los altos ejecutivos de Hay Group, Doug Jensen, Tom McMullen, y Mel Stark. En su nuevo libro The Manager’s Guide to Rewards [La Guía del Gerente para las Bonificaciones] (AMACOM, 2007), Jensen, McMullen, y Stark enfatizan que las bonificaciones, o planes de paga variable, deben estar ligados a los objetivos de desempeño y utilizarse para recompensar el desempeño – no como algo que cumple una formalidad. Si planifica repartir bonificaciones de fin de año entre sus representantes de venta este año, aquí hay algunas cosas para tener en cuenta.

1. Diferenciar el tamaño de las recompensas. Adoptar una mentalidad de “algo para todos” socava el concepto de paga variable, que significa reconocer a quienes se desempeñan mejor. Aquellos que sobresalen, del 20 a 30 por ciento de su equipo, deben recibir bonificaciones que sean por lo menos del 50 al 100 por ciento por encima de lo usual, dicen Jensen, McMullen, y Stark. “Asimismo”, añaden, “es mejor dar $1,000 a 25 personas, que dar $500 a 50 personas”.

2. Manejar las expectativas de los empleados. Explique a los empleados con qué fondos se pagan las bonificaciones, cómo se asignan y también el monto típico de bonificación, para que no haya quejas cuando sea el momento de las bonificaciones. Digamos, por ejemplo, que las bonificaciones se pagan con base en el 10 por ciento del salario, pero usted quiere premiar al mejor 10 por ciento de sus empleados con un bono del 20 por ciento de su salario. “Esto significa que el premio típico para el 90 por ciento restante es aproximadamente 8 por ciento”, dicen los autores. Explique estas cuentas a su equipo.

3. Vincule las bonificaciones con los objetivos específicos de desempeño. Si pregunta, la mayoría de los gerentes dirían que las bonificaciones ayudan a motivar el desempeño. Pero los autores dicen que es solamente parte de ello, los gerentes tienen que ser claros acerca de qué tipo de desempeño desean motivar. Podría parecer lógico que como gerente comercial usted reservaría las bonificaciones más considerables para los representantes que hacen más ventas, pero es un poco más complicado si quiere hacerlo bien. Por ejemplo, ¿qué sucede si su compañía apunta a una nueva dirección y trata de impulsar una nueva línea de productos? Usted podría necesitar diferenciar las bonificaciones basadas en las ventas de los nuevos productos. O digamos que está en el proceso de adoptar un abordaje de ventas – ¿Le da usted el 20 por ciento de bonificación al representante que concretó más ventas pero rechazó usar el nuevo abordaje de ventas? ¿O premia el desempeño poniendo la vara en las ventas? ¿Y qué hay con las diferencias entre territorios? Podría decirse que algunos territorios son más fértiles que otros; ¿Cómo toma en cuenta usted estas diferencias en el momento de las bonificaciones? Estos son asuntos que usted necesita tratar al principio del año para reducir las quejas cuando sea el momento de las bonificaciones. Y la forma para hacerlo es seleccionar unos pocos factores del desempeño, estratégicamente importantes, y otorgar bonificaciones basadas en el desempeño en estas áreas.

4. Mantener un diálogo corriente sobre el desempeño. No es suficiente seleccionar los factores de desempeño que serán premiados con bonificaciones y anunciarlos al principio del año, usted necesita hacer un seguimiento regular, hablando con sus representantes acerca de sus desempeños. Elogie cuando lo hagan bien y brinde feedback constructivo cuando no cumplan con las expectativas. Documente esos eventos para utilizarlos durante las evaluaciones de desempeño posteriores y las discusiones sobre bonificaciones.

5. Haga que las bonificaciones sean la excepción, no la regla. Maneje las bonificaciones e incentivos de forma que los empleados no los consideren un derecho. Si sigue los dos primeros pasos, este paso debe encajar naturalmente en su lugar. El balance es que usted debe enviar un claro mensaje de que las bonificaciones no son simplemente un cheque que todos reciben cada diciembre, este premia sus desempeños.

Para más información visite www.haygroup.com.