Cómo pensar con agilidad

Usted se reúne con un nuevo cliente potencial y éste le hace una pregunta totalmente inesperada y sin sentido. “¿Por qué tengo que hacer negocios con alguien que se viste como mi tío Fred?” El puñado de personas en el mundo que piensan ágilmente pueden sortear este tipo de preguntas de manera precisa y con un sólido profesionalismo. El resto de nosotros nos quedamos mudos antes de balbucear una respuesta débil, o divagamos una y otra vez, esperando que la respuesta correcta finalmente logre salir.

Roger Davies quiere cambiar esta situación. Davies es Director Ejecutivo de Think on Your Feet International, una organización de entrenamiento dedicada a mejorar las habilidades de comunicación verbal de las personas y su capacidad de –como usted seguramente ya lo imagina– pensar con agilidad . “El peligro de los vendedores es que hablan demasiado”, dice Davies. “Tienen extraordinaria fortaleza verbal, pero necesitan estructurar sus ideas”. En estos tiempos, cuando todos están tan ocupados, los clientes no tienen tiempo de escuchar divagar a un representante de ventas. Por lo tanto, un representante que pueda comunicar sus ideas breve y claramente es muy valioso.

¿Parece más fácil decirlo que hacerlo? No, si sigue estas tres sugerencias de Davies:

1. Vaya al grano. Si un cliente pregunta qué puede hacer su software, no le interesa saber acerca de toda la tecnología que hay detrás y todos los años que tomó desarrollarla. Ni siquiera le importan los cientos de funciones que puede desempeñar. Lo que él quiere saber es esto: ¿Qué puede hacer esto que sea útil para mí? Usted debe conocer su producto y el negocio de su cliente potencial lo suficiente como para darle una respuesta de una o dos oraciones.

2. Brinde algo de estructura. Su respuesta debe ser estructurada de forma que pueda transmitirla desde que comienza a hablar. Davies dice que una de las estructuras más efectivas es la respuesta de tres puntas. Dicho de otro modo, cuando alguien pregunta por qué debería comprarle a usted, usted debe tener tres razones de peso. Más de tres, ya sería demasiado para que el cliente recuerde; menos de tres, ya no sería suficiente para desarrollar un argumento convincente. Cuando usted responda a una pregunta, establezca al principio de su respuesta que hay “tres razones” por las que el cliente potencial debería comprarle. No sólo lo ayuda a usted a mantener su respuesta centrada, también ayuda a quien escucha. El cliente sabe que luego de que usted exponga sus tres puntos, habrá terminado.

3. Describa gráficamente. Si la respuesta a la pregunta es tan complicada o tan detallada que infringe estas dos primeras reglas, plantéese utilizar una comparación para comunicar su idea. Davies conoce a un consultor cuya compañía tiene capacidades tan diversas que cuando le piden que explique su rubro comercial, él responde: “Cultivamos bellotas. Plantamos las semillas que ayudan a las pequeñas empresas a convertirse en grandes robles. Esto es algo que la mayoría de las personas puede imaginarse. Es muy poderoso”, dice Davies. Nuevamente, tenga en mente que estas respuestas son para situaciones donde usted necesita pensar ágilmente – responder rápidamente a una pregunta inesperada en una oportunidad casual. Una respuesta más detallada sería adecuada para una presentación de PowerPoint diseñada para una audiencia específica. Pero su objetivo en una situación que le exige pensamiento claro y acción rápida es contestar con brevedad e impacto. Una metáfora o una analogía para explicar un concepto difícil es ideal en estas situaciones.

Davies demuestra estos principios cada vez que la gente le pregunta por qué debería tomar su curso. Él responde, “Hay tres razones principales por las que las personas toman nuestro programa. La primera es para manejar las Preguntas y Respuestas. Usted no puede escribir un guión para cada pregunta de ventas, así que les mostramos cómo organizar sus respuestas y comunicarse profesionalmente. La segunda razón es para que un vendedor pueda explicar algo complejo de manera sencilla y fácil de entender. Una tercera razón es que las personas ingresan en nuestro programa para ser más persuasivas”.

El programa Think on Your Feet está disponible en 25 países y ha sido traducido a ocho idiomas. Para obtener más información acerca del curso, las técnicas y el impacto que puede tener, visite www.thinkonyourfeet.com.