¿Cuál es el motor de la efectividad en las ventas? Tecnología, Tecnología, Tecnología

La efectividad en las ventas es un malabarismo complejo. Usted necesita reaccionar rápidamente ante los avances de la competencia y los cambios de clima comercial y al mismo tiempo debe garantizar que minoristas, consignatarios y otros canales de ventas puedan acceder, a demanda, a los datos precisos de las compensaciones. Para la mayoría de las organizaciones, ello supera lo que una aplicación de administración de incentivos, de su propia creación, pueda manejar. Por esa razón, cada vez más las organizaciones utilizan una tecnología de administración de incentivos como la que brinda Callidus Software. En fecha muy reciente, Bell Canadá eligió a Callidus para obtener soluciones de automatización de diseño, administración, notificación y análisis de la compensación con incentivos.

Las compañías de telecomunicaciones como Bell Canadá enfrentan tres desafíos principales, todos los cuales pueden ser resueltos a través de la tecnología, observa Shanker Trivedi, Vicepresidente y Gerente de Marketing de Callidus Software. Los desafíos, que no son exclusivos de las organizaciones de telecomunicaciones, son éstos:

1. Distribución. En la industria de las telecomunicaciones, las compañías obtienen una ventaja competitiva y ganan la guerra por su cuota de mercado a través de su red de distribución. Si la red es fuerte y eficiente y si están empujando para introducir su producto, usted gana. Imagínese entrar en una tienda de Radio Shack para comprar un teléfono celular. Las opciones son múltiples, y muchas son sumamente parecidas. La mayor parte de las veces, es el entusiasmo del vendedor por un teléfono versus otro lo que hace la diferencia. Lograr ese entusiasmo, y por lo tanto lograr una cuota del mercado, tiene mucho que ver con su administración de incentivos de distribución, dice Trivedi. "Cuanto más exacta, rápida y dirigidamente usted pague a la gente, mejor le irá", dice. No obstante, un gran desafío para los proveedores de telecomunicaciones es pagar a los distribuidores en fecha y con exactitud. Muchos no lo logran. La tecnología minimiza la probabilidad de imprecisiones.

2. Administración de los cambios y agilidad de los negocios. Todas las compañías luchan para lograr adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado. Es un dolor de cabeza específico de las compañías de telecomunicaciones porque diseñan y ofrecen nuevos planes de llamadas cada pocas semanas, para estar en sintonía con las presiones competitivas. El problema viene cuando los planes de compensaciones de ventas no pueden seguir ese ritmo. Si las compañías quieren tener éxito en las ventas de nuevos planes de llamadas, deben recompensar a sus representantes de ventas por lograrlo. Y sin embargo, los planes de compensaciones no reflejan los cambios en la línea de productos de la compañía, y los representantes son recompensados por vender planes viejos. "He estado en reuniones donde los ejecutivos expresaron que querían cambiar la dirección y yo los apoyé, y el encargado de finanzas dijo que eso llevaría seis meses", dice Trivedi. "Si quiere que los representantes vendan, usted necesita recompensarlos". Trivedi dice que el software de Callidus puede cambiar los planes de compensaciones en pocas horas e instalarlos en toda la organización.

3. Consolidación, fusiones y adquisiciones. A medida que las compañías se fusionan y consolidan, se exige una reconversión. Tomemos como ejemplo la fusión entre Sprint y Nextel. Entre ambas compañías, tenían cuatro o cinco sistemas de compensaciones incompatibles, dice Trivedi. Pasa lo mismo en otras industrias. Cuando First Union compró a Wachovia en septiembre de 2001, surgió un problema similar. First Union había dependido de una aplicación de su creación para rastrear el pago de incentivos mientras que Wachovia dependía de planillas de cálculo. Finalmente, el nuevo Wachovia escogió el software TrueComp de administración de incentivos de Callidus, que automatizó el seguimiento de referencias y pagos en el banco general. El software también tiene una función de modelado económico para administrar una colección de más de 30 programas de compensación con incentivos para más de 25,000 beneficiarios, fundamentalmente cajeros y jerarcas en los bancos minoristas. "Cada compañía debería tener un único sistema de compensación", dice Trivedi. "Usted tendrá diferentes planes de compensaciones dentro de una compañía, pero un sistema único le permite reducir los costos de los procesos internos y automáticos de administración".

Para más información visite www.callidussoftware.com.