Cómo aumentar sus posibilidades de contratar a una superestrella

Aquí hay una interesante estadística: 72% de los que mejor se desempeñan en 178 compañías de los Estados Unidos dicen que su principal motivación son las ganancias económicas. ¿Le suena como un simplismo? Seguro, pero píenselo un minuto – si contrata gente que no está motivada por el dinero, las posibilidades de que lleguen a tener un excelente desempeño son bastante bajas. Eso es porque sus valores simplemente no están alineados con las exigencias del trabajo.

Hay seis diferentes valores que son nuestro motor, según Barrett Riddleberger, Director Ejecutivo de Resolution Systems, Inc. (www.resolutionssystmesinc.com) y autor de Blueprint of a Sales Champion: How to recruit, refine & retain top sales performers (Ratzelburg, 2004) [El Molde de un Campeón de Ventas: Cómo contratar, refinar y retener a los grandes vendedores]. Éstos son los seis valores:

1. Valor teórico. Se refiere a que el deseo de conocimiento mueve a la persona. Los vendedores con valores teóricos fuertes se preocupan en presentarse a sí mismos como importantes recursos de conocimiento para sus clientes. Su motivación es adquirir e impartir conocimiento.

2. Valor económico. Esto mide la motivación por las ganancias económicas y una manera práctica de pensar. Los vendedores con un fuerte valor económico tienen un abordaje práctico para asegurarse una ganancia económica. El generar más riqueza para ellos mismos los lleva a buscar constantemente al próximo gran cliente.

3. Valor estético. Esto mide el deseo por las formas y la armonía. Los vendedores con un alto valor estético buscan y aprecian los momentos balanceados y simétricos de la vida.

4. Valor social. Esto mide el deseo de la gente de dar a los demás, incluso a costa de su propia pérdida. Los vínculos son algo muy apreciado. Los vendedores con valor social alto buscan a los individuos con los que se sienten más conectados.

5. Valor político. Esto mide el deseo de poder. Los vendedores con fuerte deseo político ven la competencia y el riesgo como retos para vencer. También quieren control e influencia y quieren que otros sepan cuán exitosos son.

6. Valor regulatorio. Esto mide la valoración de las normas. Las reglamentaciones y los principios tienen un significado importante. Los vendedores con fuerte valor de regulación están más cómodos en ambientes donde la autoridad está establecida y se la respeta.

Los campeones de las ventas, dice Riddleberger, “casi siempre asignan enorme importancia al valor económico y político”. Por lo tanto, para encontrar un campeón usted necesita encontrar personas que estén motivadas por hacer dinero y que quieran manejar sus propios destinos y hacer sus propios intentos. Entonces usted necesita darles esa libertad. Diseñe las preguntas de sus entrevistas para determinar qué motiva a los aspirantes y luego contrate a aquellos motivados por el dinero y el poder si tienen menos experiencia que otros aspirantes, aconseja Riddleberger. Recuerde, usted siempre puede entrenarlos para vender; pero no puede entrenar sus valores intrínsecos.

Si usted se sigue inclinando por un aspirante que no tiene valores económicos ni políticos fuertes, aquí hay una reflexión final para considerar. Los vendedores con valores fuertes, que no sean económicos ni políticos, no necesariamente lo van a decepcionar, pero su probabilidad de satisfacer sus expectativas es mucho menor. Hacer dinero “no es la razón por la cual se levantan en la mañana”, dice Riddleberger. Cuando encuentre a alguien que se levanta para hacer dinero, usted habrá encontrado a un campeón.