Las matemáticas detrás de la generación de leads

By Heather Baldwin

Recién se le ha entregado su cupo de ventas para el 2006 y es gigante. O quizás usted se fijó una meta superior en 30% sobre su cupo del año siguiente porque quiere comprar ese nuevo auto que ha visto. ¿Cómo lograrlo? Cree un plan de generación de leads, dice Kendra Lee, Presidenta de Centennial, una empresa de KLA Group con sede en Colorado, y autora de Selling Against the Goal (Vender contra los cupos – Dearborn, 2005). “Una vez que defina sus metas es tiempo de usar las matemáticas y determinar cuántos leads necesita para lograr esas metas”, dice. “Esos números ayudan a seguir los resultados y averiguar si sus metas están al alcance.”

Identificar el número de leads que necesita generar para lograr sus metas empieza con la comprensión de dos números.

1. Su tasa de cierre. Este es un número de oportunidades calificadas que necesita trabajar para concretar sólo una oportunidad. Si generalmente cierra 2 de cada 10 oportunidades, su tasa de cierre es de 1 en 5 o de 20%.

2. Su promedio de monto por ventas. Para determinar su promedio de ventas, sume los totales en dólares de sus ventas del año anterior y divídalos entre el número de las ventas concretadas.

Una vez que conozca estos números puede calcular cuántos leads necesita crear para lograr sus metas comerciales, dice Lee. Por ejemplo, digamos que su tasa de concreción es de 20%, su venta promedio es de $25,000 y necesita vender $1.2 millones para lograr su meta. Con un promedio de 21 días de ventas por mes, unos pocos cálculos revelan que necesitará crear 240 leads calificados por año, que resulta en 20 por mes o un promedio de un lead calificado por día.

¿Suena imposible? Si así le parece, Lee dice que observe las dos primeras variables del cálculo: su tasa de cierre y el tamaño de su venta promedio. Mejorar su tasa de cierre o incrementar su venta promedio van a reducir significativamente el número de leads que necesita generar. Por ejemplo, digamos que usted aprende cómo calificar efectivamente los leads nuevos y emplea su tiempo sólo en los bien calificados, y en aquellos con las mejores probabilidades. Esto puede ayudarlo a cerrar una de cada cuatro ventas o un 25%. Luego decide ir atrás de algunas oportunidades grandes que le parecieron demasiado intimidantes el año anterior. O se concentra en vender servicios adicionales a sus oportunidades actuales. Esto podría ayudar a aumentar su venta promedio a $28,750. Haciendo cuentas con estos cambios muestra que ahora usted sólo necesita generar 167 leads por año o 14 por mes.

¿Por qué son importantes estas cifras? Porque una vez que sepa el número de leads que necesita generar, puede determinar cuántos planes de generación de leads debe implementar a través del año. Es un juego de números; alcance los objetivos en la generación de leads y logrará sus metas, a condición de que las cifras de su tasa de cierre y su venta se mantengan constantes. En resumen, cualquier meta es alcanzable con un plan, pero no se puede crear un plan sin los números brutos.

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