Sea INTELIGENTE para ser memorable

Alguien ha dicho que la parte más difícil de llegar a la cumbre es pasar por la multitud en la parte de abajo. Esa aseveración resume uno de los mayores retos de los vendedores de hoy: sobresalir entre los otros vendedores que venden productos similares. Entonces, ¿cómo se vuelve usted memorable? Usted comienza a vender con “inteligencia”, dice Lynn Zimmerman, Presidenta de Sales Mindshare, una organización de capacitación en ventas que ofrece entrenamiento personalizado y talleres patentados (www.salesmindshare.com). Junto con la estratega personal de marcas Catherine Kaputa (www.selfbrand.com), Zimmerman desarrolló el proceso SalesSMART que los representantes de ventas pueden usar para volverse memorables para sus clientes. Éstos son los cinco componentes:

S – Sweet spot. Los jugadores de tenis llaman “sweet spot” al área de mayor impacto en la raqueta. De la misma forma, el aspecto de su mensaje que impactará más a su cliente es su “sweet spot” para esa venta, y allí es donde usted necesita pasar la mayoría del tiempo. Mientras esto es sentido común, muy a menudo los representantes de ventas siguen adelante con sus llamadas previamente planificadas sin desarrollar la flexibilidad para concentrarse en un área y dejar otra. Empero, el tiempo utilizado en promover el “sweet spot” de su mensaje es lo que lo hará memorable, dice Zimmerman.

M – Marca en mente. Esta M hace referencia a la imagen que tienen los consumidores en su memoria de una determinada marca. En la sociedad de hoy, hay demasiada información para que nuestros cerebros la puedan almacenar; el resto se desecha. ¿Ha sido usted desechado? ¿O los clientes probables piensan en usted cuando necesitan su producto? “Las personas hacen negocios con aquellos que piensan que conocen mejor, personas que están presentes en su mente”, dice Kaputa. “Por eso, usted debe hacer cosas que creen una Marca en mente, ya sea haciendo una presentación verdaderamente única, enviando cosas que sus competidores no envían, o articulando sus soluciones en una forma diferente. Marca en mente significa ser diferente, ser distinto. La cuestión es ser recordado.”

A – Aclaraciones y asesoría. Este componente se refiere a formular preguntas inteligentes para obtener respuestas inteligentes que adelanten el proceso de compra. Las preguntas inteligentes empiezan con frases como: ¿Cómo ha sido su experiencia con…? ¿Cómo ha utilizado…? ¿Cómo maneja actualmente…? Zimmerman dice que una de las mejores preguntas que ha escuchado vino luego de su indecisión durante semanas sobre los aspectos del diseño de sus tarjetas de notas comerciales. Finalmente el diseñador dijo: Lynn, ¿cuál es la reacción que quieres que las personas tengan cuando abran este sobre y vean la tarjeta y su nota? Zimmerman dice que la pregunta la hizo pensar realmente, y la animó a decidirse en pocos días.

R – Reacción. No gaste su tiempo pensando en qué le dirá al cliente potencial, dice Zimmerman. En lugar de eso, piense en la reacción que usted quiere obtener de ese cliente potencial y luego lo que necesita hacer para obtener esa reacción. Tome como ejemplo el negocio de Zimmerman. Con un ciclo de ventas que es típicamente de seis meses a un año, su meta con la mayoría de los comunicados es que los clientes potenciales la contacten, así ella sabe que su nombre les es familiar. Cuando conocen su nombre, tienden a estar de acuerdo en hacer una segunda reunión y ella está posicionada en el primer lugar de sus mentes cuando se aproxima una decisión de compra. Para lograr ese objetivo, Zimmerman busca artículos de interés para sus clientes potenciales, los copia y adjunta en una tarjeta grabada. Incluso un email de agradecimiento de un cliente potencial significa que logró su objetivo.

T – Tácticas. Las tácticas son lo que los vendedores hacen día tras día, específicamente en el área de señales y recordatorios, llamados gatillos, y huellas, que son recordatorios más visibles. “No podemos estar físicamente frente a nuestros clientes con la frecuencia necesaria, así que tenemos que estar frente a ellos de otras maneras", dice Zimmerman. Piense en las otras formas que usted tiene para estar frente a sus clientes potenciales. Cuando deja un mensaje automático en su sistema de correo de voz, ¿lo escucha para saber qué es lo que sus clientes van a escuchar cuando lo llamen? ¿Vuelve a escuchar los mensajes que deja a otros cuando sus sistemas telefónicos le dan esa opción? ¿Qué recordatorios físicos, o “huellas”, le deja a sus clientes? ¿Aparece su información de contacto en todos sus emails para que las personas puedan localizarlo fácilmente? “Usted debe facilitar el proceso de compra”, dice Zimmerman.

En conclusión, Zimmerman señala que la forma de ser memorable para sus clientes probables no es complicado ni requiere tiempo. “Se trata de dejar que las personas sepan que usted piensa en ellos”, dice. “¿No le gusta estar con las personas que piensan en usted y a quienes les agrada y piensan en su éxito? Lo mismo pasa con sus clientes probables.”