Concéntrese en resolver estos tres problemas para máximos resultados

By Heather Baldwin

Para la mayoría de los gerentes de ventas, la parte difícil de mejorar las habilidades de los representantes es averiguar qué áreas de desarrollo ofrecerían el máximo rédito para invertir su energía. Dicho de otro modo, de los muchos aspectos que usted podría trabajar con sus representantes de ventas, ¿cuáles le van a dar el mayor resultado?

Esa es una de las preguntas examinada por RainToday.com en su estudio “Cómo compran los clientes (How Clients Buy)”, un informe que estudia cómo los compradores de servicios profesionales identifican, evalúan y luego contratan empresas de servicios profesionales, y también sus experiencias con los proveedores que les venden. El estudio se basa en las respuestas de unos 200 decisores que compran servicios profesionales B2B. Aquí, de acuerdo al reporte, hay tres áreas problemáticas que, cuando se tratan, van a tener el mayor impacto en la decisión de compra del cliente.

Problema No. 1: El vendedor no entendió mis necesidades.
Este problema generalmente se manifiesta en la propuesta, tanto escrita como oral cuando un vendedor propone una solución que no es lo que el comprador necesita, o no soluciona su problema.
Estadísticas: De acuerdo con el estudio, 40% de los compradores dijeron que los proveedores de servicios no entienden sus necesidades. Si los vendedores entendieran sus necesidades, 76% de los compradores expresaron que estarían “mucho más dispuestos” y 21% que estarían “algo más dispuestos” a comprar.
La solución: Entrene a los representantes de ventas para que aborden la conversación con una actitud de hablar menos y entender más, dice John Doerr, coautor del informe y Director de Wellesley Hills Group (WHG), empresa matriz de RainToday.com. Piense en una llamada comercial como si fuera una entrevista laboral donde usted hace preguntas para conseguir información. Cuando los clientes potenciales le hagan una pregunta, no comience simplemente a hablar, asegúrese de entender lo que se le pregunta. Por ejemplo, Doerr a menudo atiende llamadas de personas que quieren saber acerca de los servicios de generación de leads de WHG. “He descubierto con los años que la generación de leads puede significar cosas distintas para las distintas personas. Si sólo hablo acerca de nuestros servicios, probablemente yo no entienda lo que están buscando”, dice Doerr. Entonces, Doerr responde estas solicitudes con preguntas suyas: ¿Podemos hablar acerca de lo que usted está buscando? ¿Me podría ayudar a entender…? “Usted comunica que va a responder la pregunta, pero para contestarla bien, usted necesita más información”, dice. “Muy a menudo las personas responden una pregunta sin saber lo que quiere realmente la otra persona."

Problema No. 2: El vendedor no me escuchó.
Estadísticas: De acuerdo con el estudio, 41% de los compradores dijeron que los proveedores de servicios no los escucharon. Si los vendedores escucharan, 74% de los compradores dijeron que estarían “mucho más dispuestos” y 19% que estarían “algo más dispuestos” a comprar.
La solución: Luego de conversaciones comerciales importantes, Doerr recomienda que los vendedores envíen una carta de entendimiento a los clientes potenciales que exponga por escrito su comprensión de las necesidades de clientes potenciales y su relación con los servicios del vendedor. Él sugiere entrenar a los representantes de ventas a enviar la carta primero, inclusive si el cliente probable ha pedido una propuesta. De esa manera, si usted entiende algo mal, lo hace en un ambiente seguro y el cliente potencial puede aclarar el malentendido de manera que su propuesta acierte en el blanco.

Problema No. 3: El vendedor no ideó una solución convincente para mis necesidades.
Estadísticas: De acuerdo con el estudio, 31% de los compradores dijeron que los proveedores no idearon una solución convincente para sus necesidades. Si lo hubieran hecho, 68% de los compradores dijeron que estarían “mucho más dispuestos” y 27% que estarían “algo más dispuestos” a comprar.
La solución: Para crear una solución convincente, usted necesita trascender las necesidades del cliente. Usted necesita mostrar a los clientes potenciales el impacto de lo que pasará si no compran su servicio. Para ser capaces de hacer esto, los representantes de ventas necesitan aprender a hacer preguntas relacionadas con el impacto durante la fase de búsqueda de datos. Si hicieran esto, ¿qué pasaría con su negocio? Si la situación continúa, ¿cómo afectará sus planes de crecimiento? ¿Cuál sería el impacto en sus negocios si no toma este paso? “Formule sus respuestas para hacer que los compradores piensen sobre lo que pasará si no compran su servicio”, dice Doerr. Una vez que descubra que ellos tendrían un retraso de seis meses en su proyecto con un costo para la compañía de $500,000, usted tendrá el combustible para crear una solución convincente.

Para más información o para comprar una copia del informe, visite www.whillsgroup.com.