Cómo hacer una mejor llamada.

Para todos los avances que hay en la tecnología de ventas, hay un elemento tradicional que nunca será sustituido: el teléfono. En el mundo veloz y de bajos costos de hoy día, disminuye la oportunidad de encontrar clientes cara a cara, lo que transforma al teléfono en una herramienta cada vez más importante en el proceso de ventas. Los representantes de ventas, sin embargo, rara vez obtienen entrenamiento formal sobre cómo utilizar el teléfono, dice Renee Walkup, jerarca de SalesPEAK, una organización especializada en desempeño de ventas, y autora de Selling to Anyone Over the Phone [La Venta por Teléfono a Toda Persona] (AMACOM, 2005). Para lograr sobresalir en ese bombardeo de llamadas que sus probables clientes reciben cada día, siga los consejos de Walkup:

Sea ambicioso al definir objetivos. Empiece su día de llamadas con un plan para contactar un número de clientes tres veces superior al que considera humanamente posible. Si usted comúnmente planifica contactar 30 personas en un día de llamadas, planifique 90. Por favor, no se atragante con su taza de café, y recuerde esto: Por lo menos tres cuartas partes de sus llamadas van a ser correo de voz, las que le tomarán unos 30 segundos. “Considerando eso”, dice Walkup, “en una hora y con una buena planificación, fácilmente logrará emitir 30 mensajes.” Por supuesto, si no llega al número propuesto porque pasa cinco horas hablando con los clientes y avanzando en el proceso de ventas, mejor aún. Pero por lo menos usted está preparado con los números y notas de estrategia para completar su día en caso de no tener tanta suerte.

Prepárelas antes de tiempo. No espere a planear sus llamadas en la mañana del día que debe realizarlas. En lugar de eso, haga preparativos el día o la noche anterior a hacer las llamadas. No sólo será mas probable que establezca conexión con las personas si ha priorizado adecuadamente, sino que se sentirá más energizado si llega a su oficina y puede comenzar a discar.

Empiece con un ganador. Siempre planifique una primera llamada para que sea amistosa, sin grandes presiones, positiva y que haga que su día empiece de la manera correcta. Por ejemplo, un agradecimiento optimista a un cliente habitual es siempre una buena primera llamada, así como una llamada a un cliente que ha pedido información. Comprométase a hacer esa primera llamada en un momento específico para así tener un comienzo definido para su día de llamadas.

Verifique qué pasó con el correo de voz. En la mayoría de los casos su meta es acceder a un ser humano real. La excepción es cuando llama para confirmar las citas. “Si deja recordatorios entusiastas en el correo de voz, los clientes van a recibir el codazo pero no van a tener una oportunidad de decirle que no pueden concurrir y deben cancelar la cita”, dice Walkup. Para asegurar que su mensaje llega a destino, llame a los clientes la noche antes de su cita o temprano en la mañana, cuando es menos probable que estén en la oficina. Si usted debe confirmar la cita cuando los clientes probablemente están en la oficina, llame al número central y pida para ser derivado al correo de voz del cliente.

Acuérdese de concentrarse, siempre concentrarse. Los representantes de ventas tienden a ser personas con mucha energía que quieren estar en movimiento y concretando ventas, y no todo el día detrás de un escritorio. Por esa razón, muchos tratan de hacer otras tareas durante las llamadas telefónicas. ¿Por qué solamente estar en el teléfono cuando también pueden estar enviando correspondencia a los probables clientes, llenando reportes de gastos y pidiendo un sándwich con un colega al mismo tiempo? Lamentablemente, dividir su atención significa que no está escuchando ni comprometiéndose en la comunicación con el probable cliente en el teléfono. No tome el teléfono, aconseja Walkup, hasta que haya despejado su escritorio, movido su silla lejos de distracciones, cerrado su puerta o colocado un cartel que diga: Haciendo Llamadas – No Molestar; apagado las distracciones para los oídos como música, alertas de correos electrónicos y llamada en espera y esté mentalmente preparado para hacer llamadas.