Cómo poner a punto su cultura de ventas

La recuperación económica es una gran noticia para las organizaciones de ventas. Pero al mismo tiempo está obligando a miles de compañías a reevaluar íntegramente su cultura de ventas. Al darse cuenta que sus actuales modelos, procesos y políticas de ventas requieren una actualización, los ejecutivos de ventas, dondequiera, se enfrentan a la necesidad de transformar su cultura de ventas para competir en un mercado que ha cambiado. En su libro, Creating the #1 Sales Force: What It Takes to Transform Your Sales Culture [Creación del Equipo de Ventas #1, Lo que Implica Transformar su Cultura de Ventas] (Dearborn Trade Publishing, 2005), Jim Kasper, presidente de Aurora, Interactive Resourse Group, con sede en Colorado (www. salestrainers.com) presenta un proceso de 10 pasos para la transformación del equipo de ventas. El proceso, dice, es el primer mapa exitoso de rutas en la conversión de la cultura de ventas. Si usted está pensando en transformar su cultura de ventas, aquí están los cinco primeros pasos para empezar.

1. Escriba y venda su caso comercial. Prepare un análisis y una justificación de la transformación de la cultura para presentar a la gerencia ejecutiva. “El caso comercial debe ser la base para la totalidad del plan de transformación y proporcionar al equipo ejecutivo los términos interrogativos de la transformación de la cultura de ventas -cómo, quién, cuándo, y cuánto”, dice Kasper. “Debe incluir un análisis de costos y beneficios, un desglose de los retornos de las inversiones, una presentación formal al comité ejecutivo y los contratos en firme.

2. Organice al equipo de transformación. Una vez que el equipo ejecutivo le dé el visto bueno a su plan, elija un equipo para la transformación. El equipo debe incluir individuos en cuatro roles básicos: El transformador, la persona que lleva a cabo la transformación; el patrocinador , un ejecutivo que va a auspiciar la transformación o actuar como padrino del equipo de transformación, comúnmente es el presidente o un director ejecutivo; los defensores, personas que establecen “un fuerte apoyo en todos los niveles de la empresa durante el proceso de transición” y que aconsejan a los negativistas dentro de la organización; y los agentes de transformación, un representante de cada área funcional que debe efectuar, facilitar y arbitrar cualquier cambio requerido en los respectivos departamentos.

3. Diagnostique la actual cultura de ventas de la organización. Kasper considera crucial este paso porque todo lo que se revela que va a pasar está basado en este paso. El equipo de transformación debe identificar su actual cultura de ventas y sus dimensiones antes de que pueda crear una futura visión de cultura de las ventas.

4. Reconcilie la cultura de ventas de la organización. En este paso el equipo colectivamente determina la dirección en la cual desea que se dirija su cultura de ventas. No vuelva a inventar la rueda, dice Kasper. Es una buena idea observar a las culturas exitosas que le gustaría imitar. “Realice un análisis de diferencia de resultados – una serie de observaciones de percepción interna y externa del mercado para revelar la cultura de ventas ideal para cada compañía”, agrega. Una vez recabados todos los datos y la información, compare los resultados con la cultura, las políticas y las prácticas actuales de ventas y desarrolle un plan llamado modelo de progresión de competencias y habilidades para las ventas.

5. Modelo de progresión de competencias y habilidades para las ventas. Este es el paso que se juega en el terreno de la realidad. En pocas palabras, este modelo es “un estudio integral de las actuales habilidades de ventas y capacidades de administración de ventas, por individuo, con el resultado de la recomendación de un plan de desarrollo adaptado a las necesidades y que logra elevar a cada miembro del equipo de ventas y de la gerencia de ventas a prácticas mercantiles uniformes y progresivamente de mejor desempeño”, dice Kasper.