Tres ideas para darle un empujón a las ventas

By Heather Baldwin

¿Está usted estancado? ¿Necesita algunas ideas para darle un empujón a sus ventas? A veces lo que se necesita es una opinión de afuera. Si usted necesita una nueva perspectiva para motivar a su equipo de ventas pero no desea el gasto de contratar a un consultor, eche un vistazo al nuevo libro de Steve Chandler, The Joy of Selling [El Regocijo de Vender] (Robert D. Reed, 2005). En su libro, Chandler ofrece 51 ideas para llegar a ventas fantásticas. Incluya una idea por semana en sus reuniones de ventas de los lunes en la mañana y va a tener un año pleno de ideas. Aquí van tres de ellas.

1. Venda como los Grateful Dead. La mayoría de las bandas de rock prohíben que se graben sus conciertos, porque temen que los fans que graban su música en vivo van a comprar menos en las tiendas. No es el caso de los Grateful Dead. Ellos han estimulado a su público a grabar sus actuaciones y han establecido áreas especiales para facilitar el proceso de grabaciones. El resultado: Los fans compartieron la grabación de los Grateful Dead con sus amigos, quienes la compartieron con sus amigos, y todos terminaron comprando el nuevo álbum del grupo. Haga lo mismo en las ventas, dice Chandler. “No obligue a sus clientes simplemente a imaginar su producto o servicio, deje que lo prueben”, dice. “¡Déles una muestra! ¡Déjelos enganchados!”

Cuando Chandler trabajaba en publicidad, a menudo se hallaba en un enfrentamiento con otras dos agencias. Los competidores desarrollaban presentaciones elaboradas para mostrar su trabajo. Chandler, por otro lado, quería que sus probables clientes experimentaran cómo era trabajar con su agencia. Durante el tiempo asignado a su presentación, él entregaba tarjetas a la audiencia y pedía que cada uno escribiera un problema actual con la publicidad de sus empresas. Chandler luego tomaba una tarjeta por vez, trabajaba en una pizarra con el objetivo de discutir, escribir y elaborar soluciones para el problema. Los clientes hablaban sobre ello y debatían los problemas. Haciendo eso, los clientes palpaban ideas valiosas y lo que sería trabajar con la agencia de Chandler. La mayoría de las veces, Chandler lograba cerrar el negocio. “Piense en términos de dar, no de obtener”, dice. “Cuando siempre se está pensando, ¿qué más puedo ofrecerles?, usted le estará sacando millas de ventaja a su competidor.”

2. Deje de intentar. Quite la palabra “tratar” de su vocabulario; es muy vaga y le da una excusa fácil para no lograr sus metas. Si se dice a usted mismo que va a hacer cinco llamadas sin previo aviso antes del almuerzo, usted las hará. Si usted se dice que tratará de hacer algunas llamadas, es probable que surjan en su mente muchas razones por las que no puede hacer las llamadas o que justifiquen que una única llamada es válida. Cuando nos decimos a nosotros mismos que intentaremos hacer algo, dice Chandler, en lugar de ordenar a nuestros cerebros, estamos simplemente pidiendo un deseo con la esperanza de realizar un esfuerzo. Por otro lado, cuando damos una orden específica, como cinco llamadas antes del almuerzo, estamos estableciendo una instrucción fuerte, una orden irrevocable. La próxima vez que se encuentre pensando que tratará de hacer algo, cambie su pensamiento. Dé una orden y hágala cumplir.

3. Haga preguntas más inocentes. Todos aquellos que trabajan en ventas han asistido a cursos de entrenamiento en ventas donde les enseñaron técnicas de formular preguntas, para cerrar la venta o para calificar a probables clientes. Olvídese de todo, dice Chandler. En cambio, dice, haga preguntas que reflejen curiosidad y el deseo genuino de servir. Sus preguntas deben ser simples, inocentes, corteses y respetuosas. “Usted no perderá ninguna oportunidad de esa manera”, dice. En vez de poner a los probables clientes entre la espada y la pared, hágales preguntas de este tipo: ¿Siente usted que está listo para tomar la decisión ahora? ¿Hay algo más que usted desee que yo haga para asesorarlo con esta oferta? Las técnicas y los guiones preparados no toman en cuenta las diferencias entre la gente, dice Chandler. Así que sea amable e indagador y la imagen que transmitirá será de alguien sincero, digno de confianza, y con quien el cliente quiera hacer negocios.