En la mayoría de las compañías grandes hay una confianza básica en la sabiduría de la sabiduría popular. En verdad, la sabiduría popular no es hacer que las compañías estén donde quieren que estén, dice Susan Lucía Annunzio, Directora Ejecutiva del Hudson Highland Center for High Performance y autora de Contagious Success: Spreading High Performance Throughout Your Organization [Éxito contagioso: Difunda el alto rendimiento en su compañía](Portfolio, 2004). El libro, basado en el primer estudio global realizado sobre los factores que aceleran el alto desempeño, revela algunos importantes hallazgos – todos los cuales desafían a la sabiduría popular. Adopte estas lecciones, dice Annunzio, y usted estará “bien encaminado para crear un ambiente de alto desempeño.”
1. Pensar a corto plazo liquida al desempeño. Si hay alguien que queda atrapado en este asunto, es el gerente de ventas – el líder responsable de cumplir las metas trimestrales. Aun cuando el énfasis en resultados trimestrales nunca haya sido mayor, resulta que “el principal inhibidor de un alto desempeño es pensar a corto plazo, vivir para hoy a costo del mañana”, dice Annunzio. Las compañías van a tomar medidas drásticas para cumplir con las metas trimestrales –reducir la plantilla y presupuestos, hacer trabajar a su gente más horas, aumentar las cuotas a cumplir de ventas– pero esas acciones generalmente van en detrimento del desempeño a largo plazo a medida que los empleados se frustran y se agotan. “Balancear los plazos –largo y corto– es tal vez el mayor reto que enfrentan hoy las compañías”, observa Annunzio. Incluso los gerentes deben tener el valor de sacrificar los resultados a corto plazo en el interés de las oportunidades a largo plazo si quieren que la compañía prospere.
2. El líder protege al grupo de la interferencia de la compañía. ¿Pasa usted mucho tiempo actuando como amortiguador entre la compañía y su equipo de ventas? Si es así, no es el único, y usted es, probablemente, un buen gerente. La investigación de Annunzio encontró que uno de los mayores diferenciadores entre los grupos que tienen gran desempeño y los que no lo tienen es que los líderes de los primeros protegen a su grupo de las grandes compañías para que puedan hacer su trabajo. Un líder llamó a sus esfuerzos "desobediencia inteligente.” Para aumentar el desempeño, trabaje con gerentes en posiciones jerárquicas para empezar a quitar las barreras que lo fuerzan a gastar tiempo protegiendo a su gente en lugar de ayudarlos a hacer dinero para la compañía.
3. Llame a sus empleados la próxima vez que tenga un reto en las ventas. Lo primero que la mayoría de las organizaciones hacen cuando enfrentan un desafío serio es contratar un grupo consultor. En lugar de eso, la primera jugada debe ser consultar, pero a sus empleados, dice Annunzio. Ellos conocen mejor a la compañía y generalmente saben cuáles son los problemas. El desafío es que generalmente son renuentes a hablar de los problemas por miedo a perder su trabajo. Por lo tanto usted necesitará primero ofrecerles una amnistía para decir la verdad acerca de lo que se necesita hacer. Entonces la próxima vez que enfrente un desafío comercial serio, busque la respuesta en su equipo de ventas.
4. No descarte ideas que parecen tontas. Todos los días los gerentes descartan ideas que parecen tontas y que de hecho pueden presentar un cambio de paradigma que no aprovechan. “Usted puede estar rechazando formas innovadoras de hacer resaltar y avanzar a su compañía porque las ideas le suenan extrañas”, dice Annunzio. Tenga en mente, agrega, que los trabajadores que vienen a las compañías hoy, tienen una visión del mundo diferente a la de sus jefes. Por lo general, ellos manejan fluidamente el lenguaje de la nueva tecnología y por lo tanto sus ideas pueden sonar extrañas. Antes de desecharlas –antes de buscar lo que está mal en esas ideas que presenta su equipo– busque lo que es inteligente. El futuro de su equipo de ventas depende de ello.
