Cinco formas, a prueba de tontos, de reducir sus ventas
Como gerente de ventas usted pasa una cantidad de tiempo enseñándoles a sus representantes cómo hacer las cosas bien con sus clientes. La próxima vez que le surja una veta de rebeldía, muéstreles cómo hacerlo mal. Así es, enséñeles cómo sacar de quicio a sus clientes. Michael Schell, Director Ejecutivo de The Approve Group, Inc., dice que si sus representantes de ventas hacen alguna de estas cinco cosas, tienen garantía de fastidiar a sus compradores. Con una pequeña práctica, usted verá cómo caen sus ventas y cómo sus clientes se pasan a la competencia.
1. Llegar poco preparado para una reunión. Cuando su meta es fastidiar a un cliente probable, el mejor número para apostar es llegar a una reunión sin haber investigado a la compañía, sin la agenda de asuntos a tratar y sin el equipamiento necesario. Usted puede dar verdadera solidez al factor fastidio si formula las preguntas básicas ya respondidas en el sitio web de la compañía. “Es fastidioso cuando los representantes no han hecho su investigación sobre mi compañía”, un especialista en compras le dijo a Schell. “Tampoco me gusta cuando me preguntan quién es el otro proveedor. Deberían saber cuál de sus competidores trabaja en mi zona.” Anne Stilwell, Directora de Contratos y Adquisiciones de Fannie Mae, lo resume de esta forma: “No me impresiona bien cuando los representantes se reúnen conmigo sin haber investigado nuestra compañía. En lugar de eso, utilizan la mitad de la reunión para preguntarme información básica. Si fueran profesionales de verdad, habrían hecho esto antes de venir a verme. También es molesto cuando no planifican la reunión para que el contenido importante pueda ser cubierto en el tiempo asignado.”
2. Muchas promesas, pocas verdades. Para chocar realmente con los clientes, dígales que pueden tener su pedido para el fin de semana, “¡pero claro, no hay problema!” Usted sabe que no hay modo de que eso suceda, pero usted se ocupará del tema cuando llegue el momento, después de todo su trabajo es cerrar la venta, ¿no es cierto? “Es molesto cuando los representantes de ventas quebrantan procedimientos que son de estilo para cerrar una venta y luego incumplen su promesa”, explicó Jason Wihnon, encargado de compras de suministros para IKON-IMS. “Sea sincero y prometa lo que pueda cumplir. Pasarse las fechas límite es terrible. No diga que puede hacer algo sabiendo que no va a ser capaz de hacerlo.”
3. Vender por la puerta de atrás. Todos los niños conocen este truco: si mamá dice no, van a preguntarle a papá. De la misma forma, los representantes de ventas que obtienen un no de los que toman decisiones, para molestarlos en serio simplemente pueden indagar aquí y allá para tratar de obtener un sí de alguien diferente. Ésta es la queja en pocas palabras: “Siento tal frustración cuando rechazo la propuesta de un representante de ventas y a los pocos días llama de nuevo para hablar con otra persona de la empresa”, se lamentó Kathi Wilson, Asistente de Servicios de IDX Systems Corp. “Es poco ético, artero y no lleva a nada bueno.”
4. Aparézcase sin previo aviso. ¿Citas? ¿Quién las necesita? Sus clientes probables recibirán la grata sorpresa de su producto o servicio, y estarán felices de verlo en cualquier momento, ¿verdad? Si ése es su pensamiento, felicitaciones, usted se sacó un 10 en la escala de fastidio del comprador. Igualmente molesto –y que está en la lista– es la práctica de llamadas sin previo aviso o de dejar mensaje tras mensaje con la esperanza de que el comprador un día le devuelva la llamada, ¡simplemente para que usted pare de dejar mensajes! La realidad: “Las llamadas constantes y el fastidio van a hacer que me aleje aún más”, dice Lisa Perdue, Ejecutiva de un Departamento de Compras.
5. Hablar demasiado y escuchar muy poco. Si los compradores le explican cuidadosamente que no es algo que su compañía necesita ahora y usted sigue adelante tratando de hacer una venta de todas formas, usted es un experto en esta categoría. ¿Y si los compradores sí necesitan su servicio? Aún puede molestarlos embistiéndolos y comentándoles sus soluciones y sobre su compañía sin parar para preguntar acerca de sus necesidades. La clave para un fastidio exitoso es hacer caso omiso a todo lo que los clientes digan y centrarse en sus asuntos a tratar, que es lograr una venta. Al final, eso es lo que realmente importa, ¿verdad?
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