¿Recuerda en la secundaria cuando apareció en escena aquella chica nueva y usted inmediatamente supo que tenía que conocerla? ¿Cómo lo logró? Sin duda usted hizo algo de investigación –averiguó su nombre, de donde venía, qué clases tomaba– y luego comenzó a buscar conexiones entre su círculo de amigos para averiguar quién conocía a alguien que conociera a alguien que la conociera. Siguiendo ese senda de vínculos y luego de pasar algún tiempo de cabildeos… ¡Bam! Consiguió una cita para el viernes a la noche.
De cierta forma, es el trabajo que hace Spoke Software para los profesionales de ventas. Este servicio con base en la web permite a los usuarios identificar a los clientes probables y obtener acceso a los compradores mediante un tipo de apoyo de gestión para que la red de vínculos transite los tres pasos que llevan hasta el cliente probable.
1. Identifique las pistas. El sistema Spoke incluye información sobre más de 500,000 compañías y 28 millones de personas. Usted puede buscar en esta masiva base de datos por rubros como geografía, industria, tamaño de la compañía, nombre y otros. Por ejemplo digamos que su objetivo primario son los vicepresidentes de empresas farmacéuticas, compañías que recauden por lo menos $500,000 al año y situadas en Bay Area. Ingrese esos parámetros en el sistema y Spoke le dará una lista de nombres para que usted ponga en la mira, con los números de teléfono de la compañía y las direcciones corrientes de email.
2. Investigue las pistas. Spoke acumula toda la información disponible en la web de cada compañía y de cada persona en su base de datos. Así que una vez que identifique clientes probables específicos, usted será capaz de buscar la información financiera de la compañía, fuentes de noticias que vienen al caso, reportes analíticos y cualquier información disponible sobre ese cliente probable: quién es, su rol en la compañía, cargos anteriores, biografía, citas de artículos en Internet y más.
3. Obtenga acceso a sus pistas. Aquí es donde entra en juego la función de redes sociales de Spoke. Spoke permite a los usuarios planificar sus relaciones con las personas de dentro y fuera de sus compañías. De esta manera el sistema puede identificar las conexiones entre las personas y crear caminos de relaciones desde los representantes hasta los clientes probables. Spoke coloca a sus representantes en ese camino dándoles una lista de personas que ellos conocen, quienes pueden conocer a su objetivo, directamente o con uno o dos grados de separación. Desde allí, es simplemente cuestión de cómo acceder, el representante de ventas trabajará con esas conexiones para llegar a ser presentado al cliente probable.
Cuando el pasado mes de abril, Amy Guarino llegó a Right90, compañía de software y servicios que ayuda a las organizaciones a implementar mejores ventas y planificación del proceso de ventas (www.right90.com), su primera meta como Vicepresidenta de Ventas era construir un canal de ventas a partir de la actual base de datos de clientes. Dice, “Spoke fue de extremada ayuda en el esfuerzo porque fui capaz de identificar rápidamente a las personas adecuadas en ventas, dentro de las compañías que tengo en la mira.” Recientemente, ella descubrió que uno de los directivos de su compañía tenía una conexión con el jefe de ventas internacionales en una gran empresa de semiconductores que estaba en su lista de clientes-objetivo. El miembro de la junta directiva facilitó una presentación y Right90 mantiene conversaciones con ese cliente probable. La conexión, dice, le ahorró uno o dos meses de trabajo tratando de obtener acceso al contacto.
“He estado vendiendo durante más de 20 años, pero he notado que desde hace 5 ó 10 años, los que toman las decisiones corporativas son bombardeados con mensajes comerciales”, observa Guarino. “Como resultado, llegar a ellos con una proposición válida y que aporte valor se está volviendo cada vez más difícil. Spoke me proporcionó una manera de obtener credibilidad inmediata con clientes probables de alto nivel y me permite ser productiva y concentrarme en mis esfuerzos de ventas.”
nbsp;A fines de mayo, Spoke Software lanzó la versión 2.0 de su aplicación descargable de la web, que incluye el nuevo Spoke Pro. Spoke Pro da a los profesionales de ventas un conjunto de características avanzadas incluyendo búsqueda avanzada de compañías, rastreo de cuentas e integración a Salesforce.com y Siebel CRM OnDemand. Se puede obtener la licencia de Spoke Pro desde el sitio web de Spoke (www.spoke.com) por un precio lanzamiento de $49 por mes.
