Formalizar los equipos que usted no sabía que tenía

By Heather Baldwin

¿Sus representantes de ventas operan estrictamente como individuos –llaneros solitarios en una misión que cumplen las metas sin ayuda ni asistencia– o hacen sus ventas como parte de un equipo? Su respuesta más probable es que actúan solos como vendedores y tal vez usted esté equivocado. “El mayor reto de la venta en equipo es que muchas organizaciones de hecho están vendiendo en equipo, pero simplemente no se han hecho conscientes de ello”, dice George Lichte, Vicepresidente de Desarrollo Comercial de Entelechy, con sede en Merrimack, New Hampshire. Esta compañía ofrece servicios a empresas para aumentar la productividad, reducir los costos y obtener más oportunidades, mediante el desarrollo del pleno potencial de sus equipos e individuos (www.unlockit.com). Si sus representantes de ventas dependen de los conocimientos de una persona para realizar una venta –un ingeniero que explique la tecnología subyacente en el producto o un Director Ejecutivo (CEO) que hable de jerarca a jerarca– están vendiendo como parte de un equipo. Si quiere que las ventas mejoren, debe enseñarles a sus representantes de ventas cómo manejar eficazmente sus equipos.

En principio, los representantes de ventas deben entender que su rol en el equipo es de líder o coordinador, no del llanero solitario superestrella. Es una posición gerencial informal, dice Lichte, lo que implica una adaptación a veces difícil para los representantes de ventas que suelen vender solos. “Los vendedores se ven típicamente como individuos porque tienen metas individuales a cumplir y son medidos como individuos, de esa manera tienden a olvidar al conjunto de personas que participa en una transacción”, explica Lichte.

Identificar a esas personas es el primer paso en el éxito de la venta en equipo. Desde el principio de una venta, los representantes de ventas deben identificar a quienes van a necesitar a lo largo del proceso, sin importar si los miembros individuales del equipo participan durante una hora, un día, o la mayor parte del tiempo en la venta.

A continuación, los representantes de ventas deben planificar cómo van a comunicarse con los miembros de su equipo. La comunicación, dice Lichte, incluye actualizaciones regulares en ventas, participación en reuniones, coordinación de presentaciones para clientes, y organización de los recursos de la compañía para satisfacer las necesidades de los clientes. También incluye reuniones informativas para aquellos que acompañan al representante a ver al cliente antes de la reunión. ¿Qué se espera que estas personas digan? ¿Cuándo? ¿Qué novedades deben ellos conocer? “Deben operar como si dirigieran una empresa”, sugiere Lichte.

Dirigir un equipo es un trabajo duro y complejo que no todos los representantes pueden gestionar. Añada múltiples ventas con múltiples miembros del equipo y múltiples etapas del proceso y es fácil ver por qué los gerentes necesitan escoger cuidadosamente los representantes que asuman este rol. “Los gerentes de ventas necesitan buscar representantes que estén dispuestos a colaborar”, subraya Lichte. “Como naturalmente operan como individuos, los vendedores tienen una tendencia a no compartir su trabajo, piensan que si se apoyan en la opinión de otro, esto puede parecer una debilidad. Pero los mejores gerentes en los equipos son aquellos que están dispuestos a delegar y a confiar en otras personas.”

Si sus representantes de ventas están operando informalmente dentro de equipos, formalice esos equipos y ascienda a esos representantes a gerentes. Proporcióneles las herramientas y entrenamiento que necesitan para operar eficazmente en el rol de líder, y ¡observe cómo ascienden sus ventas!