Cómo encontrar al que toma las decisiones en una gran compañía.

Encontrar a los que toman decisiones en enormes corporaciones como GE o Chevron puede ser como estar parado en la costa de California con la indicación de nadar hasta Guam. Es un largo camino, va a llevar mucho trabajo y si bien usted sabe en términos generales dónde quiere ir, no sabe bien cómo llegar allí. La idea de atravesar una gran distancia a nado puede resultar tan abrumadora como la idea de penetrar en una compañía donde una sola división puede tener 40,000 personas distribuidas en todo el mundo. Y esa sensación se puede generar en el profesional de ventas más experto. Entonces, ¿cómo puede ayudar a sus representantes de ventas a encontrar a quienes toman las decisiones en compañías grandes? Jill Konrath, presidenta de SellingtoBigCompanies.com hace estas recomendaciones.

1. Piense como Nancy Drew. Su primer paso debe ser salir de la modalidad vendedor y entrar a la modalidad detective, dice Konrath. Es un cambio duro para los vendedores porque muchos sienten que si no están vendiendo no están haciendo su trabajo. Usted obtendrá mucho más si enfoca la búsqueda de quienes toman las decisiones como una investigación, y no como una venta.

2. Haga investigación, investigación e investigación. Empiece con el sitio web de la compañía para aprender acerca de las diferentes divisiones. Poner la mira en una división específica de una corporación importante puede ser más redituable que tratar de llegar a la casa matriz, así que analice las divisiones que tiene la compañía y vea cuál sería más adecuada para su producto o servicio. Un sitio Web corporativo casi siempre tiene la información de contacto para esa división, incluyendo el nombre de quien la dirige. También eche un vistazo al informe anual de la compañía para buscar los nombres de los ejecutivos en la división seleccionada. Asegúrese de visitar la biblioteca local. Los bibliotecarios que se dedican a la investigación pueden acceder a mucha información online, no disponible para el público. También tienen acceso a revistas de comercio y otros materiales útiles para su búsqueda y que pueden brindar el contexto para preparar su discurso.

3. Levante el teléfono. Aunque no tenga el nombre del que toma las decisiones cuando terminó su investigación inicial, levante el teléfono y siga investigando. Llame al director de la división o al teléfono de recepción de la división y, a la persona que contesta, dígale lo que está buscando. Exprese su pedido en términos de los resultados que usted desea obtener, no de una venta que quiere hacer. Diga por ejemplo: Estoy buscando a la persona responsable de reducir las tasas de errores en su línea de producción. Evite decir: Estoy buscando a la persona que toma las decisiones de maquinaria para su línea de producción. Recuerde, usted sigue en la modalidad investigativa, dice Konrath. Usted no está vendiendo, está investigando. También recuerde que probablemente deba hacer múltiples llamadas para encontrar al que toma las decisiones. Alguien puede derivarlo a alguien más, que también puede derivarlo a alguien más, pero es importante seguir la cadena, expresa. “¡La mayoría se rinde demasiado pronto!” dice Konrath.

4. Abandone las redes. Usted leyó correctamente, – no vaya más a reuniones de cámaras de comercio y de presentaciones de redes si su meta es penetrar en compañías grandes. Allí no va a encontrar a quienes toman las decisiones. “Establecer una red para quienes toman las decisiones en las grandes compañías, significa encontrarse con sus colegas de otras divisiones, o asistir a eventos como exposiciones comerciales de un sector específico de la industria”, dice Konrath. En el raro caso que usted encuentre a alguien, que conoce a alguien de la compañía grande que ha seleccionado, Konrath dice que es poco probable que esa persona vaya a utilizar su capital de vínculos para abrirle a usted las puertas. Entonces, abandone las redes y comience a llamar. “La manera más rápida de meterse en una compañía grande”, dice Konrath, “es tomar el control de su propio destino”.