El fenómeno del primogénito.

By Heather Baldwin

Aquí hay un ejercicio que puede ser interesante: Pregúntele a sus representantes de ventas más exitosos si son primogénitos. Las probabilidades son que la mayoría responderá que sí. Los primogénitos constituyen cerca del 35% de la población, pero muchos estudios demuestran que ellos constituyen un porcentaje mucho más alto de personas que consiguen grandes logros, señala Thomas Connellan, autor de Bringing Out the Best in Others! (¡Extrayendo lo Mejor de los Demás!). (Bard Press, 2003). De los primeros 23 astronautas, por ejemplo, 21 eran primogénitos. Más de la mitad de los presidentes de Estados Unidos han sido primogénitos, y dos tercios de los empresarios también son primogénitos. Entonces, ¿qué significado tiene esto para usted como gerente de ventas? Mucho, dice Connellan.

Como resultado, los primogénitos no obtienen éxitos desproporcionados a causa de los genes. Son exitosos debido a factores del ambiente donde crecieron y a cómo se formaron. Específicamente, Connellan ha encontrado tres factores que constantemente establecen una diferencia entre primogénitos y los demás niños en una familia. Si usted puede reproducir estos factores en su lugar de trabajo, expresa Connellan, verá un cambio positivo en el desempeño de su equipo de ventas.

1. Expectativas. En general, la gente tiene más expectativas en los primogénitos. Los padres anhelan que su primogénito o primogénita sea presidente de su clase en el último año de secundaria, capitán del equipo de fútbol, o llegue a ser una actriz ganadora del Oscar. En cualquier actividad que participen, de los primogénitos se espera excelencia y, debido a esas expectativas generalmente lo logran. Paralelamente, si usted tiene expectativas positivas en sus empleados y las comunica, ellos probablemente van a llegar a esas metas.

2. Responsabilidad. A los primogénitos se les da más responsabilidades a una edad temprana. Se les pide que ayuden con sus hermanos y hermanas menores. Se les da el dinero y el cometido de cuidar a sus hermanos cuando se acerca el camión heladero y salen a la calle a tomar un helado. En ventas, déle responsabilidades a su gente y hágalos responder por sus actos. Luego hágase a un lado, no interfiera.

3. Feedback. Los primogénitos obtienen más respuestas y reacciones sobre sus acciones. Reciben más atención de sus padres, parientes y amigos de la familia. Les toman más fotografías. Sus padres pasan más tiempo con ellos alentándolos a que caminen y hablen. Pero todo el feedback no es creado de la misma forma. El feedback positivo genera energía, razón por la cual los buenos líderes naturalmente usan feedback positivo como puntal, siempre que pueden. El feedback negativo significa un castigo; que no haya feedback en absoluto, especialmente cuando alguien ha hecho un esfuerzo extra, es la respuesta menos motivadora que se puede dar a cualquier acción. Si usted no recuerda nada más, dice Connellan, recuerde esto: Lograr extraer lo mejor de los otros exige que fortalezcamos lo que se ha avanzado, inclusive si la persona no ha alcanzado aún el nivel deseado de desempeño.