Un enfoque dirigido y no al azar.

By Heather Baldwin

Imagine que usted pueda dar a sus representantes de ventas el regalo de menos llamadas sin previo aviso y más reuniones con prospectos ‘tibios’. E imagine que ese regalo produce un ciclo de ventas más corto y un número más alto de ventas concretadas por reunión. ¿Suena imposible? No cuando el regalo es un año de servicios PRM (Administración de Relaciones con Prospectos) de DJD/Golden, una empresa integrada de comunicaciones de marketing situada en la ciudad de Nueva York.

PRM se ocupa del trabajo arduo, por ejemplo encontrar buenos prospectos, contactarlos y establecer reuniones, lo que deja más libres a los representantes para que puedan pasar más tiempo en reuniones cara a cara con prospectos calificados. El objetivo es eliminar el acercamiento al azar para encontrar buenos prospectos y remplazarlo con blancos precisos de manera que más llamadas se conviertan en más reuniones y más reuniones en ventas.

En la práctica, los servicios PRM comienzan con un representante de ventas de DJD/Golden sentado con un cliente para determinar el prospector ideal de ese cliente, que incluye el tipo y el tamaño de la compañía y la posición dentro de la compañía a la que se debe dirigir. DJD/Golden luego reúne una base de datos de prospectos que satisfagan esos parámetros, chequeando cada nombre en la base de datos para asegurarse que sea correcto y exacto.

Una vez que el cliente revisa la base de datos, DJD/Golden envía un correo, que incluye una carta con la fecha en la que el representante de ventas va a comunicarse y en la que solicita una reunión en fecha específica. Los representantes de DJD/Golden manejan todas estas llamadas y los representantes de ventas de su cliente se ocupan de las reuniones con prospectos, ya pertrechados de la información que DJD/Golden ha acumulado acerca de éstos, por ejemplo si son amables, abiertos o si lo único que piensan es en negocios, o si quieren hechos concretos y no palabras, etc. “Nosotros aumentamos la credibilidad de las llamadas,” dice Joseph Milner, director de servicios PRM en DJD/Golden. “Es como si alguien de su empresa hiciera las llamadas. Esperamos que nuestra gente responda de una forma creíble y basándose en hechos cuando se les hace una pregunta acerca de un producto.”

¿Esto funciona? De acuerdo con DJD/Golden, PRM genera una tasa de respuesta entre un 4% y un 10% – de 4 a 10 reuniones por cada 100 nombres – comparado con un típico 2% de tasa de respuesta de los envíos de correos. PRM también ha reducido los ciclos de ventas de los usuarios de un 50% a un 70%, de manera que un típico ciclo de ventas de 10 pasos ahora lleva sólo de tres a cinco pasos. Para la mayoría de los clientes de DJD/Golden, una única venta paga un programa PRM completo.

“Tuve un cliente que estaba descontento con el número de reuniones que le aseguramos durante el período de prueba,” recuerda Milner. “Pero luego sus representantes de ventas asistieron a las reuniones que habíamos fijado. Los prospectos sabían por qué los representantes estaban ahí, tuvieron un entendimiento inicial de lo que el cliente podría hacer por ellos y el cliente concretó la venta en tres reuniones en vez de seis o siete que es lo corriente.” Eso, en pocas palabras, es PRM.

Por más información, contáctese con Milner en jmilner@djdgolden.com.