Un Plan Maestro

¿Desea que sus representantes de ventas se conviertan en verdaderos expertos del oficio? Entrénelos como si fueran pilotos, dice Bentley Radcliff, Director Ejecutivo de CompeteNet, una compañía con sede en Atlanta que brinda capacitación con simulación realista y otras herramientas para aumentar la efectividad del equipo de ventas (www.competenet.com). Radcliff señala que los pilotos de avión adquieren pericia e idoneidad en su profesión, en parte, porque dos veces al año se los somete a un extenso entrenamiento de simulación, en el cual responden a una serie de emergencias hasta que sus respuestas se vuelvan automáticas. Si usted quiere que sus representantes de ventas se adapten sin esfuerzo a los diferentes tipos de clientes, objeciones y preferencias de compra, usted necesita que ellos atraviesen simulaciones de las escenas que se viven y que lo hagan con cierta frecuencia, afirma Radcliff.

Muy a menudo, la capacitación de ventas se queda en los dos primeros niveles de aprendizaje – conciencia y competencia – y no hace pasar a la gente a un tercer nivel: maestría, dice Radcliff. La conciencia viene con la capacitación de productos básicos. La competencia se alcanza cuando los representantes reciben enseñanza de cómo vender y pueden repetir lo que han aprendido en situaciones de venta en el mundo real. La maestría se logra cuando las habilidades requeridas para manejar el enorme espectro de diferentes situaciones de ventas se vuelven automáticas. Así como el conductor de automóvil que ha estado al volante desde que tiene memoria no tiene que pensar conscientemente cómo conducir, dice Radcliff, los vendedores expertos no tienen que pensar cómo responder a las variables de una visita de ventas. Ellos actúan naturalmente, con actitudes reflejas.

“A menudo el departamento de marketing de una empresa informa a su personal de ventas sobre sus productos, y en algún punto del proceso, ofrece a los representantes de ventas alguna capacitación para desarrollar habilidades en ventas. Pero la empresa deja librado a los representantes de ventas ese salto entre el producto y el cómo venderlo”, dice Radcliff. “Lo que sucede es que los representantes de ventas diseñan sus propias técnicas y esperan tener éxito.”

Para mover a los representantes de ventas de la competencia a la maestría, los gerentes deben presentarles diferentes situaciones de ventas simuladas una y otra vez durante el año, hasta que el representante pueda manejar sin esfuerzo diferentes tipos de situaciones y clientes sin pensarlo, automáticamente. La simulación de roles una vez al año con otro representante u otro instructor no resuelve las cosas. Para que las habilidades de venta se conviertan en algo automático, Radcliff recomienda el entrenamiento de simulación hasta nueve veces al año. ¿No puede sacar a sus representantes de ventas tan seguido de su trabajo? Considere usar una herramienta como la SimSell de CompeteNet que usa vídeos interactivos personalizados para que los representantes de ventas vivan situaciones casi reales con clientes simulados. Los representantes de ventas pueden hacer las simulaciones cuando sea más conveniente para ellos.

Sin importar si usted usa o no tal herramienta, la clave para la maestría en ventas es la frecuencia. Los representantes de ventas que se esfuerzan para cumplir sus cupos no se van a convertir en vendedores expertos solamente con un entrenamiento de ventas al año. “La idea de la maestría es que no sea usted -el instructor- quien define las paradas”, comenta Radcliff. “La construcción de destrezas lleva su tiempo. Cuando usted llega a un punto con el que alguien está inseguro, usted va para atrás y lo enseña nuevamente hasta que sea satisfactorio.” Cuando sus representantes de ventas llegan a esa etapa, son expertos.