Formar equipos de venta eficaces

By Lain Ehmann

Antes las únicas cosas irrebatibles solían ser la muerte y los impuestos. Ahora usted puede agregar algo más a la lista: el cambio constante. “Quienes se dedican a las ventas ahora más que nunca tienen que lidiar con cambios”, expresa Seleste Lunsford, gerenta superior de productos de AchieveGlobal, encargada de la cartera de rendimiento en ventas y coautora de Secrets of Top Performing Salespeople (McGraw-Hill, 2004) Parte de ese cambio es la necesidad de trabajar con otros vendedores y con recursos internos para generar un eficaz equipo de ventas. Estos son los principales consejos prácticos que ella ofrece para crear equipos de alto rendimiento.

    Tome la delantera. Cuando trabaje con un equipo de ventas conformado por compañeros de trabajo con distintas funciones y responsabilidades, el vendedor tiene una función de vanguardia con respecto al cliente o potencial cliente, afirma Lunsford. Los clientes pueden verse abrumados si usted les presenta a integrantes del departamento jurídico, a uno o dos ingenieros de ventas, a un especialista de productos y a un ingeniero de investigación y desarrollo sin dar una clara descripción de quién es responsable de cada cosa y a quién debe llamar el cliente si tiene alguna pregunta. “Aunque usted haga entrar en escena todos estos recursos, se trata de su cliente y su oportunidad”, dice ella. No diluya su propio control como persona de contacto.
  • Emplee sus técnicas y aptitudes. Como principal contacto del cliente, usted tiene que estar en condiciones de ejercer influencia y estar al frente de su equipo de ventas, aunque no les imparta órdenes directamente. ¿La mejor manera de hacerlo? Recuerde que usted es un vendedor, dice Lunsford. “Use su capacidad de persuasión e influencia”, agrega. Venda a los miembros de su equipo de ventas su visión del cliente, aprovechando los aspectos positivos de cada integrante del equipo. “Usted tiene que convertirse en un líder del equipo aunque no dependan jerárquicamente de usted”, dice ella.
  • Mantenga a todos los jugadores en la misma página. Informe previamente a los miembros de su equipo lo que se espera de ellos, su estrategia para una cuenta específica y toda la información pertinente. Si un integrante del equipo no tiene mucha experiencia con clientes—y ocurre que mucho personal de otros sectores no lo tiene—tal vez sea bueno ofrecer un curso básico breve (101) sobre técnicas de venta. Tal vez inclusive quiera inventar un signo para indicar que hay que cerrar la boca durante una reunión con un cliente de manera que sus colegas sepan si se están yendo por la tangente inadecuada.
  • Informe lo que es necesario. Los nuevos representantes de ventas con frecuencia tienden a hacer ingresar demasiados actores, mientras que los veteranos de ventas por el contrario, hacen ingresar muy pocos, dice Lunsford. Piense de antemano quién necesita que esté presente y deje afuera su ego. “Las personas son reacias. No quieren perder protagonismo”, dice Lunsford. Pero si usted se considera un gerente de relaciones, puede mantener su rol protagónico a la vez que incorpora a las personas necesarias para dar a sus clientes el servicio que se merecen.

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