Cómo generar la lealtad los empleados

By Lain Ehmann

¿Ha muerto la lealtad a las empresas? ‘Sí’, responde Howard Goldman, socio de Management Associates en San Carlos, California y autor de Choose What Works – The Proven Secrets of Professional Greatness (Midpoint Trade Books, 2004). “Pienso que la lealtad a una empresa prácticamente no existe”, explica. “El personal de ventas no trabaja para la empresa. Ellos trabajan en tierra de nadie, en un punto medio entre la empresa y el cliente. Eso significa que cada uno trabaja para sí.”

Entonces, ¿cómo puede hacer un gerente para motivar, conducir y generar respaldo duradero en un grupo de colaboradores individuales? Algunos de los consejos prácticos de Goldman sobre cómo generar relaciones duraderas con los miembros de su equipo son los siguientes:

1. Descubra qué los mueve. Apele a lo que realmente motiva a los representantes de ventas, dice Goldman – para ser precisos, el afán de vencer dificultades y desafíos, en especial cuando estas dificultades son visibles para otras personas. “El mayor mito acerca de los representantes de ventas es que trabajan por dinero”, dice. El dinero es sólo parte de la ecuación, más importante es la capacidad de demostrar sus aptitudes.

2. Permita que sean escuchados. Goldman recomienda integrar al personal de ventas a una junta participativa donde tengan voz y voto para analizar y resolver asuntos comerciales. Un foro con tales características les da la oportunidad de sugerir cambios en los niveles jerárquicos sin ser percibido como protesta ni como lamento; asimismo, brinda a los gerentes la oportunidad de compartir los desafíos que enfrentan y permite que los integrantes del equipo hagan recomendaciones. Cuando las personas son parte del cambio, es más probable que sientan como propio ese cambio, lo defiendan y lo lleven a cabo, sostiene Goldman.

3. Encuentre equilibrio entre sus funciones como instructor y gerente. La función de instructor no debe sustituir a la de gerente, dice Goldman. La función de gerente es para aplicar el cambio, dirigir actividades, lograr objetivos, mientras que la de instructor supone “una relación dedicada a mejorar el desempeño”, agrega Goldman. Las dos funciones son necesarias para que usted sea eficaz en el cargo de liderazgo que ocupa.

4. Asegúrese que su equipo sepa que usted esta ahí ‘para’ ellos. “Si sienten que usted está ‘para’ ellos, les puede decir lo que sea y lo tomarán como un aporte”, explica Goldman. Para decidir qué tipo de relación usted tiene, formúlese preguntas del tipo: “¿Estoy conectado con esta persona?” “¿Tendríamos de qué hablar si no estuviésemos hablando de nuestra actividad?” “¿Cómo puedo expresarme y comportarme de manera que pueda demostrar mi apoyo?” “Esta persona, ¿trabajaría conmigo en otra empresa?” “Si así fuera, ¿por qué lo haría?”

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