Cómo ayudar a las personas a aprender

By Lain Ehmann

Ya sea al tratar con un nuevo representante o con un potencial comprador recalcitrante, si usted sabe cómo las personas aprenden, puede convertirse en un eficaz gerente y vendedor, dice Marcia Conner, autora de Learn More Now (John Wiley & Sons, 2004)

Según Conner, los estilos de aprendizaje de las personas se pueden clasificar en tres tipos. Identificar a qué estilo pertenece su público, le servirá para adaptar su propio estilo de enseñanza y de venta. Los tres estilos se describen a continuación.

Auditivo. Entre el 30% y el 40% de las personas absorben información de forma más efectiva cuando la escuchan. En contra de lo que comúnmente se cree, las personas a quienes les gusta acumular información mediante la lectura en realidad aprenden de forma más auditiva que visual porque leer es otra forma de oír palabras, afirma Conner. Usted podría identificar aquellos que aprenden auditivamente porque piden explicaciones más extensas, dice Conner. “Tal vez hasta cierren los ojos mientras escuchan lo que se les dice”, agrega.

Visual. Otro 30% a 40% de la población está constituida por los que aprenden visualmente, manifiesta Conner. Responden mejor ante imágenes visuales y símbolos. Estas personas tal vez le soliciten un dibujo y aparentemente no entiendan sus explicaciones, sin importar la cantidad de detalle que usted brinde.

Cinestésico/Táctil. Entre un 20% y un 30% de la población aprende por vía cinestésica o táctil; éstas son las personas en constante movimiento: las que aprenden mejor tocando, sintiendo y usando sus sentidos. Son fáciles de identificar porque están en constante movimiento y son propensos a jugar con cosas sobre el escritorio y a pasearse.

Tal vez usted no tenga la ventaja de poder adecuar su exposición para todo un grupo debido a estilos de aprendizaje desconocidos, pero, explica Conner, usted puede realizar el esfuerzo de dirigirse a cada grupo. A quienes son auditivos les encantan las presentaciones en Power Point y los repartidos. Los que aprenden visualmente necesitan símbolos, cuadros, diagramas, imágenes significativas para hallar sentido a lo que usted dice. Conner recalca que algunas imágenes de tipo clip art no son suficientes para atraer a estas personas; las imágenes deben tener sentido. Por último, para llegar a los cinestésicos y táctiles, sugiere el uso de demostraciones, programas de computadora interactivos y muestras que puedan tener entre sus manos, tocar.

Conner agrega que cuantos más métodos usted tenga, será más eficaz para llegar a cada miembro de la audiencia. “Absorbemos la información por medio de nuestros sentidos, aquellos sentidos que tenemos a disposición”, dice.

Por más información, haga clic en www.marciaconner.com