Acentúe lo Positivo

Los gerentes de ventas utilizan mucho de su tiempo y energía tratando de mejorar el nivel de los empleados con bajo desempeño y tratando de mejorar las áreas débiles de los vendedores. Pero para poder realmente maximizar la efectividad de su equipo y de cada miembro, usted necesita enfocarse en sus virtudes, no en sus defectos, dice Charles García, fundador de Sterling Financial Group of Companies y autor de A Message from Garcia (John Wiley & Sons, 2003).

Los vendedores efectivos siempre están mejorando y los gerentes efectivos siempre están guiando a sus equipos al siguiente nivel. Pero debido al tiempo y a los recursos limitados, hay que priorizar las necesidades. Use sus recursos adonde pueden ser más valiosos–mejorando lo mejor. “Sólo cuando haya terminado con mis virtudes y no pueda extenderlas más, sólo en ese momento me enfoco en mis debilidades,” explica García, quien ha trabajado en el gobierno de tres presidentes de los Estados Unidos, un secretario de gabinete, y un gobernador. Aquí está como su enfoque se traduce en manejar un equipo de ventas:

  • Ignore los títulos. García aprendió muy temprano que las virtudes y las debilidades de las personas no siempre están alineadas con sus posiciones en la organización. Por ejemplo, en Sterling Financial, el vice-presidente de recursos humanos es incluido a menudo en negociaciones de alto nivel, aunque no sea parte de su trabajo. ¿Por qué? “Es el mejor negociador en nuestro equipo,” explica García. Los vendedores tienen que ver más allá de los títulos y deben desarrollar equipos y relaciones a través de la organización para sacar lo mejor de las personas que tienen.
  • Permita que las personas hagan lo que les gusta. Si tiene un prospector increíble que odia cerrar, póngalo a trabajar con una persona buena para cerrar que odie ser prospector. Cuando las personas pueden actuar en base a sus frecuencias naturales, serán más apasionados con su trabajo, se divertirán y serán más exitosos, dice Garcia.
  • Busque el oro escondido. Garcia dice que su compañía ha descubierto a algunos de sus mejores vendedores en los lugares menos esperados–escondidos en contabilidad, por ejemplo. El sugiere usar herramientas, tales como www.strengthsfinder.com y www.mbti.com, para evaluar y valorar a las personas en sus habilidades y luego alinear sus posiciones con lo que hacen bien.
  • Continúe aumentando las expectativas. Si su equipo de ventas está compuesto de jugadores A, B, y C, usted debería de estar trabajando con las Bs para elevarlas a ser As, trabajando con las As para incrementar sus habilidades, y ayudar a las Bs y trabajar para eliminar a las Cs. Simplemente no hay espacio para promedios en un vuelo de primera clase, dice Garcia.
  • Para más información, por favor visite www.mysterling.com