Formas Estratégicas de Contar Cuentos para Líderes

By Lain Ehmann

Contar cuentos y vender van de la mano, pero para sacarle provecho a su labia en su trabajo los cuentos tienen que ser más que entretenedores–tienen que ser herramientas estratégicas.

Cuando se los usa efectivamente, los relatos ayudan a generar compras al capturar la atención de la gente, influenciando sus emociones y programando sus memorias, dice Mark S. Walton, presidente del Center for Leadership Communication y autor de Generating Buy-In: Mastering the Language of Leadership (AMACOM, 2004). ¿Cómo? Los buenos líderes, dice Walton, “diseñan estratégicamente, se fijan en un objetivo y comunican un relato que proyecte un futuro positivo.”

Como gerente de ventas, usted tiene varias metas claves que se esfuerza por alcanzar, tanto a largo plazo como a corto plazo. La clave para generar apoyo entre sus diferentes integrantes (miembros del equipo, altos ejecutivos– hasta clientes) es desarrollar un relato estratégico para cada uno de estos oyentes que una lo que ellos quieren para su futuro con las ideas, conceptos, y hasta productos que usted está vendiendo, dice Walton.

El error más grande que cometen los líderes es enfocarse mucho en lo que ellos quieren y no lo suficiente en lo que su audiencia quiere. “Muchos ejecutivos creen que comunicar una visión se trata de hablar de su visión. Pero la única visión con la que se puede cautivar a los demás es con la visión de ellos, un futuro positivo para ellos,” explica él.

Los mejores comunicadores pueden alinear su objetivo con las pautas de su audiencia. Jack Welch de General Electric, Ronald Reagan, y Winston Churchill, por ejemplo, saben como crear un relato que crea una idea de la cual su audiencia quiere formar parte. Como resultado, sus oyentes estaban listos para hacer lo que fuera necesario para hacer el futuro una realidad, ya sea trabajar más fuerte, votar por el Gipper, o apoyar la guerra.

Antes de dirigirse a un grupo, es trascendental que conozca a su público, enfatiza Walton. Tiene que saber a quién le está hablando, qué es importante para los miembros de su audiencia, y sus planes para el futuro antes de presentarse frente a ellos. “Nunca cambiará la manera de pensar de alguien,” dice él. Por el contrario, puede aspirar a conectar los puntos entre lo que usted quiere y lo que ellos quieren y crear un futuro juntos.

Para más información, por favor visite www.leadercommunication.com.