De acuerdo con una encuesta de más de 50,000 personas conducida por la empresa Discovery Group, la mitad de todos los empleados cree que la gerencia no se preocupa por ellos. No es ninguna coincidencia, por lo tanto, que estos mismos individuos comiencen a buscar otros trabajos. ¿Por qué no? Nadie quiere trabajar para una compañía que no lo valora. Entonces, ¿qué puede hacer para mantener a sus empleados contentos?

Lo más importante en la lista de cosas por hacer, dice la doctora Beverly Kaye, presidente y fundadora de Career Systems International y coautora de Love ‘Em or Lose ‘Em: Getting Good People to Stay (Berrett-Koehler Publishers, 2002), es demostrar aprecio. “Especialmente con los buenos vendedores, se nos olvida decir: bien hecho,” comenta ella. “Se nos olvidan aquellos quienes están bien. Ellos necesitan atención.”

Las gracias no tienen que venir con un signo de dólar enfrente, recuerda Kaye. “Se puede agradecer de maneras no monetarias. Hay otras maneras de motivar a la gente,” dice ella. Y aunque no haya un “yo” en la palabra “equipo,” recuerde que su equipo de ventas está compuesto por individuos, cada uno con su propia personalidad, gustos, y aversiones, aconseja ella.

Los gerentes más eficientes son aquellos que reconocen que no hay dos empleados que operen de la misma manera, y que adaptan sus enfoques a cada persona. Mientras que a Maria le agrada que se le reconozca públicamente por sus triunfos, por ejemplo, José puede prosperar con felicitaciones privadas mientras toman un café. Como su gerente, usted tiene que saber la diferencia y adaptar sus acciones debidamente.

Usted no tiene que ser clarividente. La mejor manera de saber que es lo que hace que los miembros de su equipo se muevan es preguntarles. Kaye dice que ella da un paseo de una hora con cada uno de los 10 vendedores de su equipo una vez al año para preguntarles qué tiene que hacer para mantenerlos a bordo otros 12 meses. “Para cada uno es diferente,” dice ella. Usted puede hacer lo mismo y tomar nota de sus respuestas en fichas o en su computadora. Después, sugiere Kaye, repase sus notas cada mes y pregúntese que ha hecho para cumplir con las necesidades de esa persona.

Esto puede parecer mucho trabajo, especialmente en una economía lenta cuando usted podría pensar que los empleados no tienen otras oportunidades de empleo. Pero considérelo una inversión para el futuro de su equipo, dice Kaye. “Los buenos vendedores siempre tienen opciones,” dice ella. “La economía va a cambiar, y cualquier empleado que no esté feliz se marchará.”

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