Tómelo En Cuenta

By Lain Ehmann

La sabiduría común entre los vendedores dice que si educamos a nuestros prospectos en aquello que les estamos vendiendo, las razones por las que ellos comprarán serán obvias, comenta Paul Johnson, fundador de Panache and Systems LLC. Aunque, en realidad, el prospecto desea saber: ¿Quién además de Ud. dice que esto es bueno? Existe una manera sencilla de responder esa pregunta dice Johnson.

¿Cuál es su estrategia de éxito comprobado para disminuir el nivel de ansiedad de un prospecto? Sus cartas de testimonio.

Se ofrecen a sus prospectos cartas de clientes actuales dispuestos a elogiarlo, Ud. puede lograr un par de cosas claves, comenta Johnson. Cuando se usa al inicio del ciclo de ventas, aún en la primera llamada, las cartas de testimonio pueden ayudar al vendedor a establecer credibilidad. Después que ha presentado su propuesta, las cartas pueden reforzar mensajes clave y dar prueba que su compañía puede lograr lo que Ud. afirma. “Con frecuencia las cartas que Ud. provee pueden enfocarse en objeciones específicas que han surgido en el ciclo de compra,” dice Jonson.

Johnson aconseja a los vendedores tomar el mando cuando solicitan una carta a su cliente. “La mayoría del tiempo,” dice, “el obstáculo más grande para conseguir una carta es lograr que las personas separen el tiempo para hacerla.” Por eso, en vez de esperar meses para que la compañía X extienda una carta genérica y a la ligera, Johnson sugiere solicitar una conversación telefónica de 15 minutos durante la cual Ud. formule preguntas clave que lo ayudarán a realizar una bosquejo para que su cliente la firme. De esa manera, Ud. puede adaptar la carta para satisfacer sus necesidades presentes. “El punto no es solo conseguir cartas, sino cartas que apoyen su mensaje.”

Los gerentes están en la posición perfecta para encabezar un programa de cartas de testimonio para su equipo. Johnson sugiere realizar un concurso de 2 ó 3 meses que ofrezca una recompensa modesta – $25 aprox.. – por cada carta que un vendedor consiga. Con mayor frecuencia, “el 20% de los vendedores obtendrán todas las cartas.” No interesa. Es muy apropiado crear una “cartera de cartas” para uso de cada vendedor. “Usar las cartas de otras personas no es un problema,” dice Johnson, “eso le da mas profundidad y vida a la compañía.”

Para mas información o para ver algunos ejemplares exitosos de cartas de testimonio, sírvase ingresar a www.testimonialletters.com