Cuatro principios de excelencia en la administración de ventas

By Heather Baldwin

¿Cuáles son los ingredientes más importantes para convertirse en un prominente gerente de ventas? Ray Butkus, presidente de Donnelley Group, una división de infoUSA, Inc., ha trabajado con casi 300 gerentes de ventas de primera línea en cinco compañías a lo largo de 27 años. A través de su experiencia, él ha podido observar ciertas coincidencias extraordinarias entre los gerentes de ventas cuyos equipos de trabajo constantemente se destacan y se ubican en ese 10% excepcional. En su reciente artículo, “Excellence at the Cutting Edge of Sales Management”, (La excelencia al filo de la administración de ventas), Butkus dice que los mejores gerentes de ventas muestran las siguientes cuatro características.

1. Ellos entienden. Los mejores gerentes de ventas tienen una comprensión del producto y pueden ayudar a sus representantes de ventas a convertir el conocimiento del producto en beneficio específico para sus clientes. Ellos entienden a su propia compañía, a sus competidores y a la industria. “El conocimiento del producto y el conocimiento de la industria son dos de los tres cimientos para establecer credibilidad en los representantes de ventas”, dice Butkus. También entienden a sus equipos de ventas, colectiva e individualmente y usan ese conocimiento para que sus subalternos den lo mejor de sí mismos.

2. Ellos se preocupan. Los mejores gerentes de ventas se preocupan realmente por sus subalternos, una cualidad que va más allá de la simple comprensión. Como parte de su cuidado y preocupación, los gerentes de ventas averiguan qué les afecta e interesa a sus representantes, individualmente y como grupo. Los gerentes de ventas más prestigiosos también se preocupan por sus clientes, lo que significa que quieren realmente brindar el mejor servicio posible, aún cuando signifique dar un número de teléfono privado para resolver problemas de entrega o hacer una visita un fin de semana para asegurarse de que el problema se resolvió. Para ellos, los resultados significan una honda preocupación y están “íntima y absolutamente ligados al logro de las metas de desempeño asignadas”, comenta Butkus.

3. Ellos enseñan. Los mejores gerentes de ventas pasan del 25% al 33% del día brindando capacitación a otros, y la mayor parte del tiempo se centran en los cuadros promedio de sus equipos de ventas. ¿Por qué? Ellos reconocen que incrementar el nivel de logros de los representantes que se desempeñan en la media tendrá como resultado que tal desempeño se asemeje al de los representantes destacados en otras compañías.

4. Ellos Inspiran. Los mejores gerentes de ventas inspiran a sus equipos, al establecer un patrón superior y al aportar luego las herramientas y la confianza que los miembros del equipo necesitan para llegar a ese estándar elevado. Rompen barreras, haciendo que las cosas sucedan en nombre de su equipo de ventas. Ellos comunican bien y a menudo lo hacen apuntando a que los miembros de su equipo sepan donde están parados, qué se espera de ellos y que siempre serán escuchados. Por último, los mejores gerentes de ventas muestran un camino a seguir con su propio ejemplo. Como el lema de la Infantería del Ejército de los Estados Unidos, “Síganme”, los gerentes de venta lideran desde el frente y nunca han de pedir a sus representantes que hagan algo que ellos mismos no harían o no podrían hacer.

Por más información visite www.infousa.com.